情景2:因地制宜,巧妙见客户
模板1:初见陌生客户的技巧
相比熟悉的客户,初次见客户的重要性不言而喻。而初次拜访客户的技巧关乎营销的成功与否。初次拜访的话术,在真诚与油腔滑调之间,营销员选择哪一个,直接决定了其营销的结果。
实战情景1
营销员甲: “先生您好!”
客户乙: “您好,请问你是?”
营销员甲: “我是某某保险公司的营销员,想给你推荐一款保险产品,不知道您有兴趣吗?”
客户乙: “抱歉,我已经买过保险了。”
保险销售话术解读
显然上述话术策略没有消除和客户之间的距离感,招致了客户的反感。为了缓和紧张的情绪,可以先营造一个良好的氛围,这有助于拉近彼此的距离,缓和客户的紧张情绪。例如“你好,听说你是位很随和的人。”而不是一上来就单刀直入,不了解对方的情况和具体需求就开始推销。初次拜访客户,要先学会聆听,营销人员的角色应该是一名学生和听众,让客户出任一名讲演者的角色。
在具体的实际操作中,如何在初次会见客户时候给客户留下深刻的印象,细节不可忽略,例如,在问候客户时要用敬语,这样会让对方感到亲切和礼貌,以拉近彼此的距离。自我介绍时候要双手奉上自己的名片,交换名片后要表达对客户的谢意。最关键的是如何开展与客户之间的对话,巧妙地询问,让客户有表达的欲望。只有设计好问题的漏洞,了解到客户有着怎样的需求,成功才能离自身越来越近。
实战情景2
营销员甲: “先生早啊,在这里散步呢!”
客户乙: “是啊,今天天气不错,出来走走。”
营销员甲: “看您如此的心态和神情,应该是儿女孝顺,老来无忧啊!”
客户乙: “儿女虽然孝顺,可是我们老两口也不愿意拖累他们,我们有自己的保险和退休工资。”
营销员甲: “那您都买了什么保险呢?”
客户乙: “想必您是做保险的吧?”
营销员甲: “先生好眼光,我从事保险行业已经十年了,我们公司在全国各大城市都有分支机构,算得上业务成熟,消费者信赖的公司。”
客户乙: “我只买了意外险,其他的都没买,一直没遇到合适的机会来给自己好好规划下。”
营销员甲: “说来也真巧,我做保险这10多年里,最让我开心的就是给父母买了保险,让他们安度晚年,没有后顾之忧;不过您买的意外险只包括了意外伤害身故、伤残以及意外伤害医疗,不能覆盖您其他医疗安全方面的情况,建议您结合您和老伴的身体状况,比如容易得的病,或者医生的嘱托,或者您自己的感觉,选择一种医疗保险,您看如何?”
客户乙: “那就麻烦您给我仔细讲讲。”
保险销售话术解读
一个成功的营销需要前期的准备工作:本公司和其他公司的产品知识,拜访的客户的相关信息。广泛的知识和营销时丰富的经验将起到一定的促进作用。在这个案例中,营销员甲营造了一个较好的气氛,拉近了彼此之间的距离,缓和了客户对陌生人来访的紧张情绪;然后有针对性地陈述保险产品对客户的价值,在初次说服客户了解产品后,巧妙的运用了询问术,让客户一次说个够。
实际中,一些推销员在营销自己产品的时候,没有准备谈话大纲,以至于开展工作不能做到有步骤、有层次的进行,这样容易出现谈话内容被客户主导的情况,从而事倍功半。
模板2:提前预约,马到功成
在拜访客户前,要提前进行预约,这是基本的商业礼仪,预约没有成本,还能显示出业务人员的礼貌与素质。若保险销售人员不重视这项礼仪,事先没有预约就直接到经销商公司里找老板,是不正确的行为。
实战情景
营销员小徐: “您好,请问您是张先生吗?”
客户张先生: “是的,请问你是?”
营销员小徐: “我是某某保险公司的销售主管,今天给您打电话是想代表公司和您预约下,如果征得您的同意,我去本公司部门的业务人员将会去拜访您。”
客户张先生: “正好我最近规划想买份保险,可以让他们来,时间就定在这周周六上午九点,如何?”
营销员小徐: “那太好了,谢谢您的关照。”
客户张先生: “再见。”
保险销售话术解读
不同的预约主体给客户带来的心里感受是不一样的。通过公司总部的负责人来预约和业务人员来预约,这两种预约方式的营销效果是有区别的:总部打电话预约,说明这次拜访比较正式和郑重,体现了保险公司对客户所在的企业市场的重视,若是与这样的知名保险公司合作,并有业务上的来往,能提升企业的正规化形象。若是业务人员自己打电话预约,说明这次拜访可能是保险公司业务人员的个人行为,其沟通内容的可靠性和对该企业的重视程度都不高。
模板3:适当的业务人员数量,是成功营销的关键对于初次拜访客户的情况,保险公司要控制业务人员的数量,一个人去不合适,会让客户认为这家保险公司实力太小,区域市场的业务人员就一个人。若是去的业务人员超过三个,同样不合适,过多的业务人员会让客户有压力感,你一言我一语,滔滔不绝,客户没有插嘴的余地,让客户感觉不舒服。一般来说,业务人员上门的人数最好控制在两人,或者与要见的客户人数相对应。这样以来,业务人员要有所分工,分配角色,选定负责主谈和副谈的人员,这样就可以避免大家都抢着和客户话说的情况发生。
实战情景
营销员小付: “李先生,李太太,你们好,非常感谢你们的允许,让我和小苏今天来拜访你们。根据之前了解的情况,我今天给李先生介绍车险的情况,小苏给李太太介绍健康险,你们看这样安排行吗?”
客户李先生: “你想的比较周全,这样安排也比较节省时间。”
客户李太太: “就按照我老公的意思办。”
营销员小苏: “我和小付分别是健康险和车险方面的营销能手,积累了丰富的经验,这样安排也能做到专业化。”
客户李先生: “如此甚好,那就开始吧。”
保险销售话术解读
在具体的营销工作中,要根据实际情况,针对客户的人数安排营销人员的数量。如果能结合专业化的营销团队设置,则能增加客户对营销人员的信赖度,也会让客户感觉到保险公司对其保险需求的重视,这样的安排也能给客户提供最专业化的服务,从而赢得客户的信赖。
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