情景3:不同类型的拒绝如何回应
模板1:我宁愿相信…
实战情景
保险销售员小曾经过多日努力,多方渠道,对新世纪科技有限公司的程总有了初步的了解,前几日,电话预约讲明了自己的意图后,获得了程总的同意,并且约定二日后去程总公司见面。在见面之前,小曾就抓紧时间制订了一份保险计划书,准备在见面当天呈给程总。两人见面后,经过一阵寒暄,便开始就计划书的内容进行详谈。
小曾: “程总,我今天给您带来了一份保险计划书,这是我根据您自身的财务情况为您量身定做的,只是毕竟我对您的情况也不是非常了解,您看看还有什么需要完善的地方吗?”
程总: “这分保险计划书涵盖的很全面啊,没想到养老保险里面还有意外险这种附加险,正合我意,可是,每年4万元的保费是不是太高了啊?”
小曾: “虽然您听起来觉得缴费很多,但是这是一款终身险,每年缴费4万元,连续缴费10年后,您将获得120万元的保障金额,期满之后每年可以领取1.4万元,在您生病住院期间还有每天800元的住院补贴,这样地设计,虽然现在看起来每年缴费多一些,可是相比之下,最终会让您受益最多,您说是不是呢?”
程总: “听你这样一说,还是蛮划算的,只是让我每年拿出4万元,确实有点多。”
小曾: “程总,我想您作为一个事业有成的男人,又是一家公司的总经理,这4万元对您来说,应该不是问题,何况您还是一个很有责任感的男士,我相信如果只是在自己的吃穿上省些钱,就能给家人一份好的社会保障,您是可以接受的。况且以您的财务状况,这点保费确实不成问题。”
程总: “呃,那好吧,被你说得我都无法再推却了。那就按照你制定的这个计划投保吧。”
保险销售话术解读
在本案例中,客户看完保险计划书后没有任何异议,一来说明保险销售员在营销工作之前很用心,二来说明客户对保险计划得满意程度高,存在着一定的购买意愿。只是出现了一些意外情况,使得客户不想购买了,比如本案例中,客户不想购买的原因是因为年保费高,这个时候,保险销售员要对客户进行恰当地激将,肯定客户的经济地位和客户的家庭责任感,将这二者联系起来,这样的表达让客户无法再次拒绝,最终签单。
每个人的人性都有共同的一面,保险销售员要适当地抓住客户的这种人性,了解人性的优点和缺点,洞悉客户的心理活动过程,然后在此基础上攻破客户的这种心理防线。尤其要注意客户“争强好胜”的心理,在客户出现犹豫不决的时候利用这种心理,激励出客户坚定购买的意愿,以促成签单。
话术方式和策略
1.激励要有对比的标准
客户总会要面子,会“争强好胜”,而这种心理也需要有个对比的标准,保险销售员要这样说:“某某前几天还给家里购买了一份保险”。这样,同一个社会圈子或者同一个级别的人的行为对客户行为得影响也更大,以这样的话术为切入点,效果会更好。
2.恰当的语言才能起到好作用
保险销售员在激励客户的时候,要注意使用恰当的言词,不能伤害客户的自尊,那样反而会适得其反,这个时候,把握一个度就很重要,既要合情合理,又要具有说服力,使得客户易于接受,合理地运用激将法将会对签单成功产生促进作用。
模板2:“考虑到…才:考虑到您未来的经济压力大,所以才需要…”
实战情景
王女士和老公抚养两个子女,两个孩子都在上高中,而且有两双老人需要赡养,以现在的情况来看,虽然两双老人身体健康,子女教育花费也还能承受,可是夫妻俩一想到将来的情况,就很头疼,一旦老人生病,孩子考上大学,那将是一笔大的支出,便不知如何是好。这天,保险销售员小朱在了解到王女士的家庭情况后,主动找到了王女士,劝其为双方老人购买养老保险。
小朱: “王女士,您好,我是**保险公司的小朱,今天特意来拜访您,就是为了养老保险一事。”
王女士: “可是,我没有预约你啊。养老保险,怎么回事…”
小朱: “请原谅我的冒昧,我大概了解了您的家庭情况,孩子学习成绩优异,未来考入大学得可能性很大,而你们夫妻又要负责双方老人的赡养,家庭经济压力自然就大。考虑到您家庭现在面临的情况,所以我才推荐您购买一份养老保险,您考虑一下吧。”
王女士: “可是,以我现在的家庭经济实力,购买养老保险,我实在有心无力啊。”
小朱: “我理解您的难处,现在生活成本这么高,而且需要花钱的地方又太多,可是我之所以给您推荐养老保险,正是基于您现在情况的考虑,您听听我的分析,看有没有道理。”
王女士: “好的,你说吧。”
小朱: “考虑到您子女未来上大学期间会有很高的学费支出,我觉得你现在给老人购买养老保险,到时候就可以减轻您的家庭负担,可以把节省下来的钱用于子女的成家立业,这样一来,既能让您的孝心得到体现,还能为子女的前途着想,两全其美,您觉得如何啊?”
王女士: “这样的安排确实考虑得比较周全,也比较长远,可是,我们夫妻俩的工资不高,如果现在购买了养老保险,那今后的生活怎么办呢?”
小朱: “您得担心不是没有道理,我们的这款产品在设计的时候就考虑到了它可能给家庭生活带来得影响,因此,这款保险年缴费数额不高,不会影响到您的生活。”
王女士: “那这款养老保险多少年后才能领取保障金呢?”
小朱: “如果从今年您开始购买,那么十年后就可以领取养老金,那个时候,您的子女可能正在读研究生,如果不读研究生,就到了结婚的年龄。而养老金的支付就可以减轻你们的负担,你们就可以把节省的钱用在孩子身上了。”
王女士: “如果是这样那再好不过了,这样也让我没有了后顾之忧,谢谢你了,小朱。”
保险销售话术解读
“考虑到…才这样”的句式,是一种既让客户觉得为自己着想又能让客户认为购买保险是为他好的句式,对保险销售人员来说,要学会变不利条件为有利条件,之后再介绍保险产品的优点,就可以加强客户的购买信心,也让客户觉得自己的选择会给自己带来好处,可以减轻未来的生活负担。
话术方式和策略
1.先入为主,打动客户
在保险销售员的营销工作中,要考虑到客户的难处,结合客户现在和未来的经济支出状况,给客户制定他们能承受的保险计划,要以贴心和专业地服务打动客户,拉近与客户的距离,从而让客户直接拒绝你的理由不再成立。
2.因时制宜以做两全之计
第
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