情景3:为客户规划,互动中提出自己的建议
模板1:适时地赞美:这么知名的企业,应该为您购买保险了吧
徐先生在一家中国五百强企业工作,这家公司充分践行以人为本的理念,对员工关怀备至,不仅每年有一定的带薪休假,还给员工购买了一定的保险。一次偶然的经历,徐先生认识了某某保险公司的推销员小陈,两人攀谈起来。
实战情景
小陈: “徐先生,您好,很高兴认识您这样的人才,我一直觉得中国五百强的企业,无论是从企业文化还是员工能力上,都是很优秀的。
今天能和您聊聊,实在荣幸。”
徐先生: “谢谢你的肯定,就不要那么见外了,称呼我徐大哥就好,不用称呼您,太见外了。”
小陈: “我一直好奇,像你所在的这样的企业,福利和待遇应该很好吧,很多非五百强的企业的员工可是很羡慕你们呐。”
徐先生: “我觉得我们和公司是融为一体的,一荣俱荣,一损俱损,公司对员工的关爱,促使着员工对公司的忠诚和用心,你说呢?”
小陈: “这个见解不错,休戚与共嘛。在保险这方面,除了公司给你们出了一部分外,你自己每个月还要承担多少保险费用呢?”
徐先生: “将近一千多元吧。”
小陈: “如果我猜得不错的话,公司给你们购买的保险应该是国家统筹的那种基本社会保险,对吧?”
徐先生: “是的。”
小陈: “那除此之外,公司没有为你们购买其他的商业保险吗?”
徐先生: “公司倒是给那些一线的员工购买了一定的意外保险,像我们这种负责技术的员工,就没有那些商业保险了。”
小陈: “其实不同员工的保险需求是有差异的,我想即使再有名的公司也不可能做到针对每位员工的需求,购买相应的保险。”
徐先生: “我想这一点,很多公司都做不到。”
小陈: “是的,确实如此,如果要了解到每个人的具体需求,一定会给公司肯定添加很多负担。那在这样的情况下,你对自己未来的保险有什么规划吗?”
徐先生: “我还没有仔细考虑过应该购买什么样的商业保险呢。”
小陈: “我在想,你可能不会在这样的一家公司永远待着,未来你或许因为能力越来越强,积累了足够的资本,就会选择去更好的企业谋求发展,这也是情理之中的事情,而由于你当前保险的购买权掌握在这家公司手中,如果出现工作的变动,保险也会是很麻烦的问题,所以我觉得你需要一份由自己掌握的保险,无论工作变动到哪里,你都不用担心公司是否会给你购买保险。而且社会保险和商业保险若是能结合,绝对是锦上添花。”
徐先生: “经你这么一说,我也觉得很有道理,之前我确实忽略了这个问题。”
小陈: “商业保险能弥补基本社会保险的不足,而且确确实实是在为你未来的生活增添保障。你作为公司技术阶层的白领,可以不购买意外险,但是购买养老保险对你确实有益处。虽然薪水会逐年上升,可是,我们习惯了高质量的生活方式,没人愿意在未来过质量差的生活,所以谁都不会希望年老以后生活质量下降。并且未来可能花费钱的地方还有很多,如果家里只有一个孩子,再加上两个孩子负担4个老人养老的局面,你自己的养老无疑压力很大,因此,现在规划自己未来的养老问题,也是对自己和子女负责任的一种做法。”
徐先生: “你的考虑不是没有道理,如果按照你的说法,我应该如何规划未来的养老呢?”
小陈: “首先,要给自己买一份养老保险,养老保险兼具保障和理财功能,它的理财功能可以抵御一部分通货膨胀带来的影响。当然,养老保险买得越早,获得得优惠就越大。我给你推荐每月领固定金额的养老保险,这款产品从你30起岁起交付养老金,每年交6500元左右,交满20年,到55岁起便可以持续领20年,每月能领1000元。你总共只需要交13万元,然而却能领24万元,你算算,收益非常明显。”
徐先生: “意思是我越长寿,我获得的保障越大,是吗?”
小陈: “是的,所以这款产品颇受客户推崇的原因就在这里。”
徐先生: “不错,那你给我详细说说具体的细节问题吧。”
保险销售话术解读
保险销售员要在实际营销工作中,看到客户的能力与自身价值,比如,客户在什么样的企业工作,客户具有什么优秀品质,从而找到突破点,拉近与客户之间的距离。在肯定客户以往规划的基础上,适时地为未来规划提出一些有价值的建议。有之前话语的基础,客户才不会反感你的提议。
通过分析客户现有保险的不足之处,转而顺理成章的切入商业保险对基本社会保险的弥补作用,强调保险的益处以说服客户,让客户明白你的营销其实是在帮助客户制定保险计划。在这个环节中,要让客户说出他们的想法和需求,在与客户互动的过程中,挖掘出客户当前最紧迫的需求和未来最主要的需求,并针对客户当前的保险空缺为客户制定相应的规划,以强化客户的风险意识,明了要提前为未来的事情考虑。
话术方式和策略
1.以试探性的口吻告诉客户
保险销售员: “**女士,您知道,现在的消费者对个性化的保险产品需求越来越强烈,女性保险越来越个性化,那您有没有想过购买这样的一款女性保险呢?”
客户: “这个问题我还不太了解。”
保险销售员: “因为男性与女性生理构造的不同,因此,女性医疗保险也就浮出水面。如果您想要进一步了解一下这款产品,可以告诉我,我给你分析下。一切以您的意愿为重。”
保险销售员在与客户互动中,要以试探性的口吻,以谦卑的口吻向客户提出一些建议,再根据客户地反应,展开下一步的话术。要在适当的时机学会打圆场,一旦遇到客户沉默或者不愿意回答时,保险销售员的机敏就要发挥作用,让客户觉得谈话还可以继续下去。
2.为客户在乎的人着想
保险销售员: “**女士,您的儿子表现得这么优异,将来前途不可限量。”
客户: “您过奖了,未来的路还要靠他自己好好走下去。”
保险销售员: “您说得在理,不过经济上的保障也是他未来学业顺利的重要因素。您有没有考虑给孩子购买一份教育基金呢?”
客户: “这种基金有什么好处吗?”
保险销售员: “我给您仔细说说。”
在保险销售员与客户对话有一定难度的时候,保险销售员要让客户说话,最好是从客户在乎的人入手,适当的赞美,为客户在乎的人的未来发展进行规划,从客户的口中进一步得到相关信息,并且让客户加入你们的交流之中,使得客户愿意与你谈话,甚至主动向你请教关于他在乎的人的事情,总之,销售人员应“有心”地选择客户感兴趣的话题谈论,进而切入保险。
保险销售员对客户在乎的人的关怀和为其长远发展规划,是打开客户需求的一个恰当的突破口,在这个谈话的过程中,要留心仔细观察并发现其中的关键信息,巧妙地将“保险推销”融入对话中,让话题最终转向对保险销售员有利的一面。
模板2:量身定制:您需要这样的保障
实战情景
邹先生负责华东地区营销人员的培训工作,年收入近25万元,加上妻子的年收入,家庭年收入接近40万元。当前家庭的支出主要包括:双方年迈的父母、上小学的女儿的教育花费和每月6000元的房贷。邹先生的妻子认识一位从事保险销售的朋友小李,就约他来家里商量购买保险的事宜。
邹先生: “小李,谢谢你专门来我家一趟,辛苦了。”
小李: “邹先生,您客气了。我和您太太也有一面之缘,你们有事情能想到我,是我的荣幸。”
邹先生: “想必你大致了解我家里的经济背景,我的家庭经济负担不重,收入还算可观,所以我现在想购买一份保险,为以后的生活增添一份保证,可是什么时候买,以及如何购买称心如意的保险,我都没有主意,所以今天才请你过来,希望你能帮我规划下,你看如何?”
小李: “好的。我先给您介绍一下保险类型吧。其实购买保险的目的就是为了预防可能出现的风险,风险有无形与有形之分,无形的风险难以通过肉眼察觉,比如自然灾害、政策的改变;而有形风险就不一样了,可以通过一些现状加以判断,如,孩子教育金地储备、养老计划地制定和疾病的降临。而风险有主次之别,有形风险要做到预防为主,对于无形风险,预防为辅;比如,结合您的家庭来说,您在家里可谓是顶梁柱啊,因此,保险要以家庭顶梁柱为主,以预防家庭其他成员为辅。
对于家庭成员,要以预防意外医疗与重大疾病等风险为主,孩子教育金的储备与养老规划等为辅。您可以顺着我话的思路,结合自己的情况想一想,看是不是应该先为您自己购买一份保险。”
邹先生: “你的分析很全面,也很深刻,对于一些问题思虑很周全,就拿我来说,我常年从事市场营销工作,经常在外出差奔波,有时候太忙了饮食也没有个规律。你的这个建议确实是我现在需要的。只要我媳妇不介意的话,我就接受你的建议啊。(邹先生看着妻子幽默的一笑)”
邹太太: “我先生是这个家的顶梁柱啊,双方老人的赡养、孩子的学费和其他家庭日常开支,大部分都是依靠我先生的收入。现在经你这样一说,我更没有任何意见啊。”
小李: “邹先生,您的家庭真是一个和睦团结的家庭,你们能互相体谅,真的很可贵。结合前面我说过的话,我对邹先生投保前的情况已经有所了解。根据您本人的意愿以及我专业的角度,我想给您给出这样一款保险方案:根据“国际主流财富管理定式”法则,购买保险的预算应该在年收入的20%之内。以您目前创造财富的能力,可以应对基本的意外与风险,但是,有两大风险不能预测和控制:人生意外和重大疾病。
因此,我建议您购买一定金额的保险,这是当务之急。一个家庭要在其经济水平的基础上,平衡各个家庭成员的保险需求,不能只给个别成员购买保险,为此,我建议您的家庭收入的成员分配比例可以是:将前面我说的20%的比例再分成60%、30%、10%三部分,60%的部分用于您自己,30%的部分用于您太太,剩下的10%用于你们的孩子。两方父母已经过了投保年龄,你们可以在允许的范围内购买意外医疗保险。”
邹先生: “这样的分配比例还可以,也在我们家的负担范围之内。”
邹太太: “我也同意我先生的话。”
小李: “那我给你们出示一下这款产品的计划书,那上面有着详细的说明。”
保险销售话术解读
不同的客户对保险的需求程度不一样,不同经济实力的客户对保险的需求种类不一样,保险销售员要在这种情况下,根据客户的实际情况为客户量身定制保险产品,综合运用自己专业的服务和保险知识,在客户的现状中发现可能存在的保险产品需求空间,然后根据客户的职业特点、客户在家庭的地位和未来的风险因素,设计出符合客户自身情况的产品,这种产品要做到既能符合客户的经济水平,又能兼顾未来。如果能适时地运用一些国际上权威或者通行的规则,引导和说服客户规划自己未来的生活,那营销工作就成功了一大半。
话术方式和策略
1.从客户最担心的地方入手
保险销售员: “我知道您是一位事业心和责任感很强的人,为了自己的事业和家庭的责任,您任劳任怨的努力,没有丝毫怨言,可是您也得为自己的身体考虑考虑,适当的时候要为自己购买一份保险,只有保证了您自己的健康,才能更好地保护好您的家人啊。”
客户: “你说的话让我感觉很感动。你说的对,我是得为自己考虑下。我的工作性质要求我经常出差,真的是风餐雨宿,如果我的身体出了问题,以后又有谁来保护家人呢。”
保险销售员: “身体是革命的本钱,您的健康是家人之福。不如您先看看我给您制定的这份保险方案吧。”
客户: “好的。”
客户的成功之处,往往是建立在客户付出的辛劳之上,如果实际营销工作中,保险销售员能抓住这一点,围绕着客户的利益着想,在肯定客户的成功之后,挖掘出客户的需求,给客户设计出能为他排忧解难的保险方案,真正做到为客户设身处地的着想,如此便能获得客户的青睐,顺利实现签单目标。
2.适当加以引导
实际营销工作的良好开展,要做到尊重客户的意愿,不能勉强;在让客户畅所欲言的时候,要善于把握关键信息,给客户以积极地回应,然后逐渐把话题转移到客户关心的事情上,此刻,适当地加以引导,就很关键。
模板3:保驾护航:如何为高端客户规划
实战情景
保险销售员: “先生,按照我们公司的分类,您属于高端客户,自然,您的保险需求就与其他客户不同。我们要根据您的需求特点来引导您规划自己的保险。”
客户: “你说来听听。”
保险销售员: “古语说的好,凡事预则立,不预则废;保险是一个帮助人做到“预”的途径,对富有的客户来说,保险虽然不能让他更有钱,但是当他的财富面对无法预测的外部世界时,保险能帮助他应对未知的未来。因此,我们针对您这样的高端客户,推出规避风险的产品。
想必你有过这种感受:在自己贫穷的时候,没有那么多烦心事,而一旦事业有成,资产上千万,资产面临的风险非常大,这个时候如果资产没有进行风险管理,就有可能遭受重大损失;还有一种情况就是与他人合伙经营,这种经营成功的前提是合作与信任,但如果其中之一的所有人死亡,就会破坏这个前提。我们公司根据这种情况,推出了人寿保险,它能够有效地解决这些可能遇到的问题,比如,可以为合伙企业的关键人物购买保险。您觉得我说的这两种情况符合您现在的处境吗?”
客户: “你说的这两种情况,也是当前的一些富有的人面临的一个普遍的问题,那我该如何做,才能避免你刚才提到的哪些问题呢?”
保险销售员: “谢谢您听我说了这么多。我的建议是,您分两步走,第一步,购买一份健康险;第二步,购买投资型保险。健康风险对于您这样的高端客户是非常重要的,需要引起高度重视。俗话说得好,身体是革命的本钱,只有拥有健康的身体,才能平安顺利的工作,购买了健康险后,即使不幸患上重大疾病时,也能够得到及时有效地治疗,足额的医疗保险和重大疾病险对任何一个人来说都至关重要。因为有些疾病的治疗费用是一个无底洞,所以,在现在做好一些准备也是为了减轻您的心理负担。”
客户: “这方面的支出,我觉得我还是能承受的,那第二方面呢,我听听对我是不是很重要。”
保险销售员: “我认为第二步是很关键的,即使您不太在意今后可能在疾病治疗方面的支出,可是面对庞大数额的资产,如何保值增值,就很重要。您说是不是这样啊?”
客户: “对,这样说来你说的第二步确实很关键,我想听听你的建议和规划。”
保险销售员: “对于高端客户,风险承受能力相对较强,购买投资型保险成为一种较好的理财方式。这种险种主要包括分红险、万能险和投连险。广大客户一般都选择分红险,这款产品之所以如此命名,是因为保险公司在每年年度结束后,会将该保险的可分配盈余按照一定比例以现金或者红利的形式,分配给客户。分红险不仅具有投资理财功能,还有保障功能。”
客户: “如此说来,分红险可以作为储蓄存款的替代产品?”
保险销售员: “是的,正是这一点,使得它比选择银行存款这种理财方式更好。”
客户: “那这种保险的收益如何呢?”
保险销售员: “这种保险的收益比较稳定,风险水平较低;如果您追求保单红利的最大化,可以选择投资连接险,它是一种融合保障及投资于一体的新型寿险,可以根据不同的资产配置设立不同类型的投资账户,您可以根据自身风险承受能力及对收益的要求,安排保费在一个或多个投资账户之间的分配比例。由于这种投资型保险的保障功能被弱化,因此,保险金额通常比较低。”
客户: “如此说来,连接险的设置具有一定的灵活性,这个产品倒是可以考虑一下。可是,我有个疑问,为何我周围的一些富豪购买这个产品的很少呢?”
保险销售员: “这款产品的根本目标就是资产保全,在西方国家,人们更倾向于通过保险来保全自己的资产,作为一款为客户着想的理财工具,国人对它的认识还比较肤浅,还没有真正熟知这款保险产品的作用,所以购买这款产品的人比较少,大家一般都选择银行、股票或者基金了。”
客户: “这款产品对我来说,确实是一个陌生的事物。”
保险销售员: “为何我一再给您推荐这款产品呢,是因为普通的客户,只是希望“增值”,即让他的钱快速生钱,可是对于高端客户就不一样了,高端客户相对更看重财富的安全,对于同一种类的投资型保险,高端客户看重的并非投资回报率的高低,而是资金的安全和税收风险的规避,您说我说的对吗?”
客户: “确实如你所说,对我来说,个人财富的安全已经远远胜于投资回报率了,可能因为我比较谨慎吧。毕竟这么多年的努力很不容易。”
保险销售员: “据我多年从事保险销售的经验来看,大部分高端客户的家庭责任感很强,在得知我们公司这款产品后,会更容易认可这种保险理念。我们总是希望通过与时俱进的专业化服务,为你们提供合适的理财产品,帮助你们做好保险规划。”
客户: “说的对极了,那我们来谈谈具体的细节问题吧。”
保险销售员: “好的,这是保险计划书,我来给您详细介绍下。”
保险销售话术解读
高端客户对自身财富保值增值的呼声是很高的,投资型保险是完成这一目标的重要工具,针对高端客户的特点,设计“理财型产品为主,保障型产品为辅”的产品,针对不同客户对投资回报率的偏好,设计不同类型的投资理财型产品,使保险规划能够更好地发挥作用。
话术方式和策略
1.给客户推荐合适的保险产品
在具体营销工作中,要根据不同客户对保险功能不同的要求,推荐满足客户不同需求的产品,要在这个过程中,强调不同客户群体的不同特点,以本案例为例,就要做到强调高端客户保值增值的要求,强调所提出的保险产品保障个人财富安全的功能,
2.适当结合国外经验
人们一般都喜欢拿自己和其他人对比,在保险营销过程中也是如此,适当地结合国外经验,向潜在客户说明,国外同类型客户对巨额财产保值增值方面是如何做的,以此分析国内这方面产品销售不旺盛的原因,这样一来会显得更有说服力,也让客户在最终决策时候多了一份依据。
本书评论