情景5:如何让客户相信保险对其有利
普及保险知识,针对客户需求进行长远规划,是保险销售员应该做的,要通过巧妙的谈话,让客户认识到保险对于自身的意义,为此,保险销售员要关注客户的保障性需求和意外险需求。
模板1:站在对方的角度考虑问题:我想这个产品对你是有利的
客户不担心你是否考虑你的利益,而是担心你不会考虑他的处境和利益。如果在销售过程中你不时地表现出对客户利益地关切和对客户处境地理解,客户对你的信任感就会增强。
张先生一生都谨小慎微,而且生活朴素,不铺张浪费,在花钱方面更是谨慎,从来不在对他生活没有意义的事情上花钱。有一次,一位保险营销员要拜见他,他知道这位销售员的来意。
实战情景
保险销售员: “张先生,您好,人们都说养儿防老,我看您膝下没有儿子,唯一的一个女儿也远嫁他方,您考虑过自己今后的养老问题吗?”
张先生: “孩子们的生活也不容易,我不要求她对我怎么样,只要她过得好就行。我自己退休后有养老金。养老方面不会成为孩子的负担。”
保险销售员: “这两年咱们国家的人口老龄化越来越严重,而随着医疗水平和技术也不断提高,人的寿命也延长了,老龄化的严重,使得年轻人的压力也增大了。在这样的背景下,使得您退休后领到的养老金额只能给您提供最基础的保障,无法让您的晚年生活过的幸福而没有后顾之忧,您觉得我说的对吗?”
张先生: “这个问题我也想过,而且我只有一个女儿,晚年的养老依靠女儿,也不现实,可是有什么办法呢。我一直勤俭节约,可是工资水平不高,有些问题还是让人头疼。”
保险销售员: “您这样的情况,只能依靠保险了。您知道,在这种情况下,保险对您有利,我觉得您可以和您太太购买一份商业保险,这种保险是对养老保险的一种补充,可以让您晚年的生活更富足一些,更舒心一些,也能让您的女儿安心,不再为您二老的养老发愁担心。”
张先生: “如果真如你所说,我会购买的。可是,你看,我只是一位普通工人,手中积蓄不多,工资也不高,太高的保费我根本交不起。”
保险销售员: “我理解您的处境和难处,听完我的介绍后,您或许就不会那么认为了。我们公司最近推出的这款主打产品:新型的老年保险,更适合于夫妻一起购买,这样比较划算。资费情况是这样的:缴费年限是10年,保险金额为10万元,每年您需要缴纳15800元,等您到60岁时,前三年每年可以领取1万元,满三年后每年可以领取1.07万元,再过三年,每年可以领取1.14万元,隔三年领取的金额不同,原因是我们公司按照每三年0.7%的递增规律来计算的。您越是长寿,领取的金额就会越多,您看如何呢?”
张先生: “这样看起来,这款保险产品还不错啊。”
保险销售员: “如果您觉得合适,我们来谈谈具体需要的材料和注意事项吧。”
保险销售话术解读
客户关心的是保险是否能够给他一个全面的保障,并且这种保障所需要付出的代价又在他的可承受范围之内,所以,在客户这样谨慎对待自己即将购买的保险产品的时候,如何讲解,才能让客户明白你介绍的这款产品会切切实实地给他带来好处,就是首要问题。这个时候,保险销售人员就要在你的大脑中进行搜索,哪一款产品适合经济能力比较低的客户,而又能让客户觉得“物有所值”,能为其长远利益着想。一般普通家庭最好购买长期保障型产品,如本案例中的夫妇。对于他们来说,购买保险的投入不是越多越好,他们更看重保险带来的保障功能,所以,他们选择时会按保障功能从强到弱进行排序。
话术方式和策略
1.将保险产品的功能与客户需求结合
保险销售员: “我们这款产品是专门针对重大疾病而设计的,即重大疾病险。一些客户认为那些重大疾病发生在自己身上的可能性很小,没有必要购买重大疾病险。不过结合您的情况,我给您推荐这款产品,当然,我还要征询您的意见和需求。”
客户: “我更侧重于接受意外险。意外有可能发生,而重大疾病发生的可能性不大,我是这样认为的。”
保险销售员: “您看,随着我们生活的环境的变化,人们患上重大疾病的概率在不断得升高,有些疾病地发生本来就有意外性,超出了我们的想象,一旦患上重大疾病,治疗费用十分庞大,有一部分花费是不能报销的,需要我们自己垫付。但是如果之前我们办理了重大疾病险,就能一次性的支付约定金,能在很大程度上减轻负担。相比来说,意外险涵盖的疾病范围有限,保障的程度也有限。因此,我觉得办理重大疾病险对您是很有必要的,您觉得呢?”
客户: “我再好好考虑下。”
客户的需求有时候与保险销售员的推荐不相符合,那么,在这种情况下,销售员就要透彻地讲解他所推荐的保险产品能给客户带来的好处,这是一种销售员主动出击给客户呈现产品功能可能对他有利的尝试,能否成功还要和客户的具体情况与最终需求结合起来。在本案例中,尽管客户认为应该购买意外险,可是保险销售员推荐的重大疾病险对客户同样重要,让客户有点犹豫。有时候,客户不太清楚一些产品对他的好处和意义,所以就需要销售员帮他分析以最终决定。
2.详细讲解保险产品的功能
客户: “我的身体状况不是太好,担心未来生病,你觉得,以我现在的情况,该购买哪种保险产品呢?
保险销售员: “我觉得购买重大疾病险比较适合您。如果真的得了重大疾病,让经济水平一般的人根本无法承受,而这款重大疾病险包含三种:终身险,定期保险和消费型险。终身险的特点是保障时间长,保障范围涵盖了重大疾病和身故保障,从这个角度看,终身险能为保险人留下一些资产。其次是定期保险,这种保险比较便宜,它有保险时间限制,在保险期限到了后会有一些返还金。第三种是消费型重大疾病保险,这种保险最大的优点是缴费便宜,但是保费高,在您70岁后就不能再投保了。
客户: “那他们还有什么特点吗?”
保险销售员: “如果再具体的说,虽然这三种重大疾病险都有各自的优势,可是适合的人群不同。我们一般推荐定期险给当前收入水平相对低一些的家庭,相当于定期存款,而且还有保险的作用。对您这样身体条件相对差点的客户,我们建议您购买消费险,一来投保金额低,而保费又高,可以减轻您的负担,还能有所保障。对于那些有资产需要留给后人的客户,我们建议购买终身险,既能保疾病,又能留资产。”
客户: “听你这么详细的解说,我明白了,看来消费险比较适合我。可是,即使我投保了,在未来几年内,也不一定就会查出重大疾病,那些保费岂不是被浪费了?”
保险销售员: “虽然大部分客户在投保缴费期后还是健康的,可是,您的缴费也不会被浪费,在这种情况下,您购买的重大疾病险相当于拥有了强制储蓄功能。”
一款保险产品对客户有没有利,不仅仅要看这款产品的缴费情况,还要看这款产品所附带的功能、支付费用与综合收益,要让客户看到这款产品对他的好处,为此,需要保险销售员将产品的功能进行详细讲解。
模板2:按大病保险按费用走,对您更有利
很多客户对于大病保险的两种模式:按费用走和按病种走,带来的不同结果认识不到位。林先生对此也有一些疑问,他向预约而来的保险销售员小张咨询了相关问题。
实战情景
林先生: “小张,上次你给我说的大病保险产品,我考虑过了,觉得购买还是有必要的,可是它有两种模式,按费用走和按病种走,不知道这两种模式有什么区别,我更适合哪种呢?”
小张: “我个人认为按费用的模式更好。从客户的角度讲,如果大病保险按病种来看,属于列举式,列举出各个病种,但是不一定列举齐全,这就意味着有很多的盲区,可能导致一些情况难以涵盖到。客户购买大病保险的初衷是要解决自身因病致贫和返贫的问题,这就把落脚点放在了解决经济上的问题。按费用走实际操作起来也具有便捷性,因此,我向您推荐按费用的模式。”
林先生: “那大病保险的保障如何呢?”
小张: “从客户的角度来说,按大病保险按费用走服务会更好,而且保障会更高。这种保险产品在设计的过程中,以实现三方共赢甚至是多方共赢为目标,保险公司留有合理的利润空间,因此,保险公司也有动力把这款产品做得更好。”
林先生: “那我就按照你的建议来购买这款保险产品。”
小张: “这款重大疾病保险很大一部分作用在于经济救助,帮助投保人减轻因患重大疾病而丧失工作能力和收入减少给家庭带来的影响。
据中国保监会报备的796个健康险产品数据来看,有199个属于重疾产品。可见,重大疾病险的推出是多么重要。”
林先生: “是啊,人患病的可能性不是没有,而且没钱医治更是让人担心。现在做准备也好,省得到时候着急上火。”
保险销售话术解读
购买保险产品最重要的目的是帮助客户度过经济难关,所以,保险销售员要在客户购买产品的时候,让客户明白不同的选择对他的有利程度不一样。在本案例中,大病保险按费用走,才能使得客户更放心,一旦出现意料之外的重大疾病,也不至于因为选择按照病种走而惊慌失措,背上沉重的经济负担。
话术方式和策略
1.为客户进行财务规划
客户: “小王,你也了解我的情况,说实话,家庭经济条件一般,虽然对保险的需求也是有的,可是又担心每年缴纳的保费过多,自己没法承担,不知如何是好。”
保险销售员: “我能理解你的心情。我们销售员,除了营销产品外,还要结合客户的实际情况,对客户进行财务规划,帮助您规划资金的分配。我们公司最近推出的一款新产品很适合您现在的情况。这款产品叫“钟爱一生”养老年金保险,这款产品可以在约定时间领取养老金,一直领到一百岁,而且每领取三年递增一次,到88岁还有祝寿金,同时这款产品还附加重大疾病和豁免保险费条款,这是非常人性化的举措,本着为客户考虑的初衷,我公司还对这款产品进行了完善。若客户患重大疾病,不但可以获得理赔,而且还能免交剩余的保险费,剩余的保费由保险公司支付,养老及分红利益仍然能得到;您觉得这款产品对您的利益照顾得如何?”
客户: “听你这样一说,确实为我们客户考虑得挺多的。”
保险销售员: “这款产品在最初几年能拿回的钱比您投入的保费少一些,因为保险公司要扣除保障成本、投资及保单运作费用。但是在未来就会有比较丰厚的回报和额外奖励。”
客户: “这对我来说,确实是一个好消息。”
对不同经济水平的客户要有针对性地进行财务规划,通常情况下,客户希望保险规划有明确的目标和计划,让你的规划听起来能使他感觉购买的产品对自己有利,而且还能尽可能的节省保费,降低自己的经济负担。所以,保险销售员要认真考虑客户的经济水平和心理需求。本案例中,客户的心理需求是需要保险,但同时担心保费额过高,为此,保险销售员要对公司的保险产品搜寻,找到最适合这类客户的产品,既能减轻客户的压力,又能带给他们安全感。所以,保险销售员要耐心了解客户的具体情况,明白客户需要的是什么,如此才能促成签单。
2.解决客户心理需求
能解决客户心理需求的产品才是对客户有利的产品。保险销售员要结合客户的心理需求,找出产品或服务的哪一点能激发客户的兴趣。只有这样,客户才会被产品的好处所吸引,真正促成购买。
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