第7章 建立快乐、塑造新奇:快乐为王
快速识别7号快乐型客户的方法
代表图画:一位正在高歌的女士,衣着性感艳丽,富于变化。
代表颜色:橙色,橙色代表多变、鲜活、主动、富有生命,这正好是7号快乐型的特征。
代表物体:耙子,耙子是猪八戒使用的武器,俗话说是疏而不漏,但是他们恰恰相反,正好是疏而漏。寓意他们大手大脚,不能承受压力。
代表动物:蝴蝶。蝴蝶代表了迷人、变化多端。它们习惯于展示自己迷人的外表,然后飘忽不定地飞来飞去。
快乐为王:因为他们对于快乐和新奇的追求远远超越其他人,他们似乎做事做人的一切出发点都在追求刺激、新奇、快乐,甚至为此不惜牺牲别人,把快乐建立在别人的痛苦之上也在所不惜。
今朝有酒今朝醉,得开心时就开心,这是他们做一切事情的出发点和归宿,他们永远活在快乐的选择中,逃避痛苦和压力,得过且过,不去想更多的烦心事,他们是快乐的小飞侠。
快速识别7号快乐型客户的方法
我们如何来识别这类客户呢?六重识别系统让你快速识别此类客户,寻找破绽,一剑击破。以下是快乐型客户的一些特征。
第一重识别系统:外表与气质
快乐型的人虽然看起来追求快乐、新奇和刺激的体验,但仍然属于脑智慧中心,他们也是出于逃避恐惧而把自己投入到对新鲜事物的追求之中。他们喜欢鲜艳时尚的服饰,喜欢引领潮流,自然随意,表达自我,喜欢穿休闲服饰。表情灿烂明亮,神情满不在乎。快乐型的人会有一张饱满的脸,双目炯炯有神,面色红润。他们多数是圆脸或者是上窄下宽的脸型,一看就是心宽体胖。多数肥胖症患者都有这个性格的部分特征,或者干脆就是这个类型。之所以如此是因为他们比较贪吃贪睡贪玩,不想去承担什么。
他们的外表看上去一般是比较有活力,很青春,很少有愁容满面的时候。他们往往看上去比实际年龄显得更年轻。
第二重识别系统:沟通方式与肢体语言
快乐型的人几乎闲不住,坐立不安,小动作不断;他们充满活力,动作丰富夸张;但是也易急躁,说话往往喜欢直来直去、一针见血、刻薄,有些则语气爽快,声线较尖,语调欢快,善于调动气氛。《射雕英雄传》中周伯通最大的特点就是闲不住,总要找点事干,找点乐子才好打发时光。
他们的面部表情:大笑或不笑,很少微笑,有不屑的表情;往往是语不惊人死不休;有些则肌肉拉紧,刻意挺起胸膛;经常会出现的面部表情是瞪起眼睛盯着人。
词汇多有:快乐、开心就好,无所谓、没事的,这事没劲,还没完,快点。
第三重识别系统:行为素描和日常生活表现
快乐型的人精力充沛、活泼、迷人,造型多变。他们喜欢不断地制定新计划,把焦点集中在未来。他们喜欢多方面的发展,可能各方面都接触但是不深。他们有包含各种可能性的计划。冒险、旅游、贪吃、好玩是他们的共性。他们很难把焦点长期集中在一件事情上。他们会通过逃避痛苦来追求快乐。
·喜欢感官刺激,深谙自我娱乐之道。
·不信权威,没有层级观念,没大没小,口无遮拦。
·平凡中能找到快乐,拒绝负面情绪。
·乐观,追求新鲜感,追求潮流,不喜承受压力,惧怕负面情绪。
·率性自然、不做作,有时表现得像个小孩一般。
·能带给周边的人欢乐,是人群中的开心果,敬畏并欣赏生命中的种种景致,懂得享受生命,不会怨天尤人。
·实际而具有创造力,多才多艺。
·喜欢多姿多彩、充满刺激的生活和人际关系,对感官的需求特强,嗜好美食、纵情声色、留恋刺激的身体接触。
·喜欢自由、不受拘束、不爱尽义务,人生目标就是及时行乐,有需要时没耐心等待,要立刻满足。
·头脑灵活,学什么都比别人快,但不会深入钻研,因为兴趣太广泛,很少成为单一领域的专家。
·对人没有耐性,不会认真聆听别人的问题,会避开一切难题和痛苦,好像与他们无关似的。
·爱与人调笑、把酒言欢,以享乐为头等大事,做事不负责任。
·自我中心、行为幼稚、任性、不成熟、不守规则。
·如果受到别人干预会变得十分愤怒、狂躁失控,顽固偏执。
·逃避现实,不想面对烦恼,只想躲进想象的世界中,无法善对焦虑。
·爱走捷径,妄想不劳而获。
·生活风格是爱讲自己的经验,喜欢制造开心,人生有太多开心的事情等着他。
·比较懒,只要躲得过,都让别人去处理,所以容易与人发生冲突。
·欲求太多,眼大肚子小,常因吹牛过头,给自己惹麻烦。
·只要有钱,也颇为大方,为自己、家人、朋友制造富贵、奢华的气氛。
·他们为了自己高兴,常不顾虑别人的感受,直接坦诚地表达自己的看法。
·他们很少用心去听别人的心情,只喜欢说俏皮话,他们需要别人喝彩,为他们的笑话而笑。
·他们自认为人际关系很好,口齿伶俐,舌灿莲花。
·很注意自己身体的健康、年轻及活力,因为那是找乐子的基础。
·他们胆子很小,只要是经验过的伤害,为了不重蹈覆辙,总是敢做不敢当。
·他们只喜欢与提供自己欢乐及可使情趣盎然的人为友。
第四重识别系统:深度性格剖析和心智结构
快乐型的人认为自己如果不追求快乐、享受人生,就不会有人来爱他们。他们为了逃避恐惧与孤单,就把自己投入到追求快乐和新计划中。这种潜意识的追求导致他们特别害怕孤独、害怕束缚,害怕自己的时间被别人占用。因此他们最渴望的就是快乐、自由、无拘无束的生活。他们把全部注意力都集中在了新奇的计划和快乐的选择上面,这导致他们形成一种逃避意识,即使这种快乐是建立在别人的痛苦之上也在所不惜。
快乐型特质的群体其实是通过快乐的选择来逃避面对恐惧。恐惧是人类所有情绪中最真实也最基本的一种情绪,来源于对于生的渴望,于是他们开始去寻找刺激和感官的快乐,以此来填充自己那份恐惧的本能。可能是他们觉得既然必须面对这些危险,既然躲避不了,何不去暂时享受一下。长此以往就发展出了这种性格模式。
6号疑虑型把自己的恐惧投射到环境中,时时刻刻都处在警惕中;5号观察型为了逃避恐惧,则选择了完全退缩到自我的世界里,把自己与世界进行了有效隔离;而7号快乐型则是把这种恐惧转化为对新奇事物的追求。他们的主要智慧中心在脑部,他们相信自己是独一无二的,他们很自恋。每个性格类型都会有自恋的成分,比如3号成就型、8号领袖型、2号付出型,但是7号的自恋是如此强烈,他们几乎是天生的自恋者。他们希望自己永远不要长大,永远做一个快乐的小飞侠,可以任意的飞翔。
他们相信生命是没有止境的,是有无限的追求和乐趣的,因此他们不能荒废时日,白了少年头,空悲切!及时行乐、及时享受是他们的人生准则。
为此,快乐型往往会为自己做出多种计划和多种选择,而且在实施的过程中只要有新的选择他们还会不断地加入。他们往往会因为目标太多、精力太过分散而不能善始善终,但是他们并不在意这些。这也是他们与3号成就型的本质区别之一。尽管他们和3号成就型看起来很相似,但是对待成就和目标的态度却截然不同。在实施计划的过程中,3号会坚持不懈直到成功,或者直到把自己累得干不动了;但是7号却完全不同,如果把自己搞得太累,那就不符合他们的价值观了,如果很累他们一定会放手的,再选择一个新的计划和目标,而不太在意原来那个。他们不会把自己吊死在一棵树上,他们相信只要是快乐好玩新奇就可以;而3号却不同,一旦他们达不成目标,就会像泄气的皮球一样,整个人变得极其颓废,他们不能承受这种失败之痛。
快乐型的人可能会成为能说会道、花言巧语的吹牛皮大王,也可能成为让人瞩目,能吸引人的那种冒险者,总之他们可能会选择一些手段来加强自己的迷人魅力,并且乐此不疲。
一方面他们反对权威,另一方面他们又觉得自己与众不同,高人一等。他们说话的时候似乎总是没大没小,用词直接。他们不会太在乎得罪人,只要他们想到的,就会直接表达出来。
他们会成为理想主义者,为了自己的理想也会不断地去做去尝试,但是诱惑实在是太多了,美食、美酒、冒险、旅游、开心的派对……任何新鲜的活动都可能引起他们的注意,导致他们把注意力转向了那些可能对他们的理想无足轻重的地方。当他们回过神来,发现理想还太远的时候,也不会太在意,他们认为还有的是时间。
当压力来临的时候,他们开始去退缩和逃避。他们会惊觉这不好玩,这是要承担责任的,甚至干脆走为上策,所以他们往往喜欢单身生活,因为他们觉得家庭对他们的压力太大了,有那么多的限制,很不好玩。一旦受到束缚,他们就会挣脱。这一点有些像2号付出型,因为他们的焦点总在别人的需求上面,往往忽略距离自己最近的人,他们不喜欢受到家人的限制,而努力的挣脱。7号快乐型却不是如此,他们是逃避责任,逃避压力,所以他们宁愿选择一个人过,或者是没有压力的生活方式和婚姻方式。
一位离过婚的7号快乐型男士,从父亲那里接受了一份事业,他感觉到了莫大的压力,他不喜欢天天干那份无聊的事情,他这样描述:“我真的不喜欢这样子做事情,太累了,每天那么多的琐碎事务需要我去处理。我很想找一个经理人,把这个摊子交给他来管理,我只需要控制检查就可以了。我有自己的理想和事情,我最希望自己能买一台好的越野车,然后开着车去西藏旅行,去各地名山大川旅行。我现在真的有点受不了了,老爷子天天给我压力,让我把这摊子撑起来,我受不了的时候就会去网吧玩游戏,一连几个小时地玩,然后我回到家里或是公司又感觉自己回到了现实。”
第五重识别系统:面临压力自我否定和处于舒适地带人格提升时的特征表现快乐型的人因为不太能承受压力,在面临外界巨大压力的时候,会急剧向1号完美型特质具有的某些负面特征转移,会变得粗鲁无礼、具攻击性、极度自我中心,为了满足自己的需求而伤害别人,沉溺逸乐,有时冲动得令人讨厌。之所以如此是因为他们发现这个世界不是他们想象的那样,他们开始尖刻地挖苦人嘲笑人,变得有点神经质般的挑剔(见图7-1)。但是在顺境的时候(奔放快乐时),他们拥有鉴赏力,令人喜悦,懂得充分享受生命,热情洋溢,活得精彩,多才多艺。
图 7-1
第六重识别系统:天赋才能
·善于铺排、搭建人际网络,而且以其高度敏感的天赋,很快便分清哪些人对他们有帮助。
·乐观、开朗、好动的个性,会吸引不同类型的人跟他们交朋友,是天生的公关人才。
·聪明灵活,学什么都很容易上手,多才多艺,而且善于表现,让人赞叹其才华,并获得公开的肯定。
·善于给人带来快乐,让人喜爱,有助舒缓紧张气氛;喜欢受人赞扬,爱表现自己,所以会致力于争取成就和社会地位,但他们不肯吃苦的本性又往往会限制他们的成就。
·钟情于冒险,只要认为信念正确,会不顾后果地采取行动。
·创意丰富,点子多多,但与感觉型不同,他们的创造力较容易在商业社会中获得良好的回报,办事能力卓越,只要他们肯坐下来,可以同时兼顾多项不同类型的工作并且干出成绩。
·关心的事情都属于世俗的,所以予人以容易沟通和了解、不唱高调的感觉,因此与一般人没有多大隔膜与距离。
经典代表人物
猪八戒
《西游记》中猪八戒用的武器是九齿钉耙,他代表的是快乐、享受、思维简单、不能承受压力。
猪八戒性格温和,憨厚单纯,力气大,嘴巴甜。他对师兄的话还算得上言听计从,对师父忠心耿耿,知错必改。快乐、思想简单、不能承受压力、得过且过,缺乏目标感。会在工作中找乐趣、率直风趣、想象力丰富,随意承诺、虎头蛇尾、热情奔放、感情外露,善于活跃气氛,他承担了团队的公共关系工作。缺点是好吃懒做,爱占小便宜,贪图女色,经常被妖怪的美色所迷,难分敌我。贪吃贪睡,自私自利,好进谗言。他常常想作弄人,但经常搬起石头砸自己的脚。
这种类型的客户往往外形可爱,心态年轻,比较天真。想到什么就说什么,不会顾及别人的感受。以自我为中心,往往对自己很自恋,有自我膨胀感。做事情的出发点是为了追求快乐、追求享受、追求新奇。不能一个人待着,不能闲着,一定要找点刺激新奇的玩意。为了逃避压力痛苦,就把自己投入到追求快乐和新奇的事物当中去。
周伯通
(参考http://bbs.rednet.cn/。)
在《射雕英雄传》里,周伯通是一个非常可爱的人物,他童心很盛,赤子之心始终不失,毫无心机,虽然年纪大了,可说话办事仍然像个顽童。他可以无拘无束地尽情展现其童心童趣,即便有人呵斥他,他也不恼,该怎么玩还怎么玩。周伯通是贪玩的,看到一个好玩的东西,就旁若无人地玩起来,待到玩过头了,郭靖和黄蓉批评他耽误正事,周伯通一点也不生气,嘻嘻一笑过后,会乖乖地按照他们的指派,老老实实做事去。周伯通不通人情世故,胸无城府、幼稚顽皮,无法像一般成年人那样理智地调控自己的言行举止,经常不讲分寸地乱开玩笑。周伯通喜欢开玩笑,却没想到过分的玩笑常常给他人带来痛苦。性情所至,周伯通见到谁都想嬉闹一番,却毫不理会别人的感受,他把嬉闹当成生活中的一大乐事,也许,在他心里面觉得这都没什么大不了的,然而,有些嬉闹却有可能危及亲友的性命。《射雕英雄传》中,在一座石屋里,明知有欧阳锋、裘千仞两个强敌在,周伯通却玩性大发,迫不及待地拉郭靖参与四人混战,使得郭靖险些丧命。
瑕不掩瑜,周伯通热爱生活,热爱世间一切稀奇古怪的东西,对万事万物有强烈的好奇心。不仅如此,周伯通极有智慧,当他被黄药师囚禁在桃花岛上时,竟能别出心裁,悟创出上乘武功空明拳以及双手互搏术。周伯通对道家学说领悟得非常透彻,“道即空、无、虚,因其空、无、虚才能吸纳万物,衍生万物,道生一,一生二,二生三,三生万物……”在老子看来,虚空的、非实体之物才是有用的。当然这里的“无”和“虚”并非空无一物,而是无所不包的“空灵”,体现了道家不为外物所囿的自由精神。传授郭靖空明拳时,周伯通一改顽童秉性,神情庄重,启发郭靖:“我这全真派最上乘的武功,要旨就在空、柔二字,那就是所谓大成若缺,其用不弊。大盈若冲,其用不穷。”在周伯通启发下,郭靖终于悟出空明拳以柔克刚之理。周伯通有着丰厚的道家文化底蕴,传授郭靖武功时,他能因材施教,采用启发式教育方法,循循善诱,用心指点郭靖,堪称武学明师。
经典群体
经典群体:娱乐团体,相声、小品、滑稽戏剧演员,冒险者俱乐部、单身俱乐部是典型的经典团体。他们是具有亲和力、感染力的群体,天生具有搞笑的能力,他们不喜欢承受压力,所以就以这种方式来寻找乐趣。这类群体一般来说是能自娱自乐的人,同时他们也能把这种快乐带给身边的人。今天的小品相声领域里有很多演员属于这个类型特质,比如范伟、潘长江等。他们也喜欢刺激和冒险、美食美酒,因此有些冒险者协会、登山协会里可能会有相当一部分人属于这个特质。另外因为他们一生都在逃避压力,追求刺激和新奇,所以家庭对他们而言可能是一个沉重的负担,因此一些单身俱乐部或者派对也是他们最喜欢去的地方。
经典普通人
孙 伟
孙伟是一家公司的营销人员,他之所以能以高薪应聘到这家网络公司,是因为招聘主管觉得他善言谈,做事速度快,能力强。孙伟是一个身材比较高的女士,外形很具亲和力,活泼可爱,而且有点胖。她说自己很喜欢吃零食,特别喜欢品尝美食,管不住自己的嘴,就发胖了。自从孙伟到了这家公司后,她确实努力地工作,博得了公司领导的好评。但是渐渐的,主管发现,只要孙伟在,似乎办公室里整天叽叽喳喳的,很难安静下来。于是人力资源部和办公室都反映了这问题,几个领导一听觉得确实如此。于是他们平时就开始关注这一点,发现确实自从孙伟来后,办公室里充满了欢声笑语,孙伟的嗓门很高,只要一说话,整个办公室都能听得到。而且她很难让自己静下来,总是四处乱跑,聊天唠家常,似乎没有她不知道的话题。她几乎很难在公位上静坐超过20分钟,总是活蹦乱跳,没完没了。然后办公室人员及时向她提出了这个问题,孙伟多少有些改变,但是过不了多久又恢复常态。还有一点,他们发现,孙伟认识客户的能力很强,几天就认识一大帮,与客户交流得也很热闹很和谐,但是似乎很少能成交。一段时间下来,虽然不停地交流拜访,但总是雷声大雨点小,不见成绩,于是销售主管开始给她施加压力。她就有些垂头丧气,并且开始变得不太自信,甚至产生离职的念头。主管敏锐地觉察到了这一点,对她的工作做了调整,让她负责交际应酬等公关工作,不再让她做销售。工作转变之后,她做得非常卖力,效率也很高。虽然她不负责营销,但是却搜集了大量的信息提供给营销部门,积累了大量的人脉,使公司在当地有了一个很好的开始。
7号快乐型经典话语
我兴趣广泛,特别是喜欢交朋友,几乎第一眼看见对方,便知道他值不值得交往。
如果是很闷很无聊的人,我几乎无法忍受。假如是志同道合的人,就算在人家眼中是“臭味相投”,也无所谓,最重要的是开心呀!
我喜欢很多事情,对我来说很多事情都有新奇好玩的地方,我想,我的最大目标是去仔细体验每样好东西:好吃的食物、好听的音乐、迷人的异性……有些人会对这些不屑一顾,我却在想,这又有什么不对劲?
每个人都有选择快乐的权利,所以我常常不太赞同一些社会道德的约束,因此当伴侣因为我背叛她而悲痛万分时,我会表现得无动于衷。但如果伴侣抛弃我的话,我的反应就会很大,因为她伤害了我的自尊。
我的朋友很多,但细数深交的几乎没有,我不希望与他们太近。我爱好参与,喜欢卡拉OK,但是五音不全,唱不好。我看了很多书,但是从来不看小说,主要是小说太长了,没有耐心。我喜欢新鲜事物,不喜欢烦琐和重复,不喜欢枯燥。
我觉得我听了很多老师的课程,一般我只听开头,他们讲的我都了解。他们讲完了上句,我接着就能讲出下句。
我不喜欢别人束缚我,别给我压力,千万别有人管我。我看不起女人,我的朋友都是男性朋友,我厌恶女性。我喜欢自由自在,想干什么就干什么。我比较懒,喜欢支配别人为我做事。我不会暴露自己,我比较崇拜自己。
与7号快乐型相处之道
·欣赏他们的乐观、自发性及对新事物的热衷。
·聆听他们的故事,鼓励他们参与有意思的对话及投入他们的乐趣及冒险中。
·不要把他们困于既定的时间限制及日常工作中。
·对他们的批评态度要温和,精简的批评不会使听者变得推诿。
·作为快乐型身边的人,自己也要兴趣广泛,同时避免依靠快乐型为伴。
·正因为快乐型有时面对困难会逃避,要提醒他们不去正视问题,并不代表已解决了问题。
与7号快乐型的沟通之道
·以一种轻松愉快的方式和他们交谈,是建立彼此好感的第一步,因为他们不喜欢过于严肃、拘谨、无趣的人。
·如果你要点出他们计划中的一些问题,请不要用一种高姿态的批评或指示,改用一种建议、提供参考的口吻,他们会比较容易接受。
·如果你是他们的好朋友,看到他们逃避问题时,不妨提醒他们,找时间静下来把问题想清楚。
7号快乐型客户破解之道:破耙式
耙子是猪八戒的随身武器,代表了这类型特质人的风格:疏漏、顽皮。猪八戒身上具有典型的快乐型特质,追求享乐、逃避压力、贪吃贪睡、享受主义。吴承恩在塑造这个人物的时候,可能自己都没有想到,竟然成了一个快乐型的经典人物,猪八戒具有很强的亲和力,据调查显示他是《西游记》四个主角中最受欢迎的一个。
1. 破耙式之快乐接触法
采用快乐开心的接触方式,或者把你的产品与能带给他们的快乐联系在一起,自然能成交。
2. 破耙式之新奇冒险法
制定一系列新奇刺激的冒险计划来接近他们,然后销售。
3. 破耙式之充分肯定法
充分肯定他们的行为和举止,与他们打成一片,销售自然成功。
4. 破耙式之吃喝玩乐法
他们喜欢美食、喜欢好玩的,对症下药,自然就能产生销售。
针对7号快乐型销售人员的激励之道
欣赏他们、聆听他们,批评他们要持温和的态度。提醒他们正视问题。以一种轻松愉快的方式和他们交谈,不要用日常琐事和时间限制局限他们。
如果他们伟大的梦想和计划有不切实际的地方,把它当成是一种分享想法、分享喜悦的方式。发现他们计划中的一些问题,用一种建议、提供参考的口吻,他们会比较容易接受。
当你提出不同的见解、方案时,他们当下可能会有点抵触,但记住,他们是善于思考的,给他们重新思考的时间,他们自然会判断是否接纳你的想法,或是找时间跟你进一步讨论。
7号快乐型销售人员的销售处方
表7-1列出了快乐型销售人员应对其他类型客户的破解之道。
表 7-1
经典案例7-1
2009年6月,我组织了一个大型论坛,这次论坛邀请了著名经济学家郎咸平、著名国学研究者翟鸿等5位重量级人士来演讲。这次论坛的规模有2300人,会议地点选在山东大厦,这是省政府、党代会人代会开会的地方,在山东省这是最高级别、最高规格的论坛了。论坛的投入费用也很高,我们需要寻找一个冠名单位来支持。由于各种原因,冠名单位迟迟没有定下来。
我们前期的策划是这个冠名单位档次一定要高,最好是银行,与我们这次论坛的主题相吻合。郎咸平平时一般都是演讲半天,这次我们投入巨资聘请郎咸平来山东演讲一天,主题是:金融危机下的中国企业突围战略、投资理财策略。所谓万事俱备,只欠东风,唯一缺少的就是冠名支持者。在这个过程中,其他的人员尝试与房地产商、著名酒厂沟通,让他们成为本次论坛的冠名单位,但都没成功。
就在论坛开始前还有40多天的时候,我碰巧通过几个不太熟悉的朋友认识了一家银行济南支行的行长。那是一个下午,外地的几个朋友来济南办事,顺便给我打了一个电话,他们也想请我参加一个聚会,这是个相对高端的聚会,需要收取一部分费用,他们也是在做营销,我属于他们营销的客户之一。给我做完营销后,他们可能觉得我比较热心,于是带我去见一个客户——就是这位行长。
来到这家银行,我发现他们所处的位置很好——在济南的南部,绿化好,周围绿树成荫,这家支行就坐落于绿树成荫的树丛中,周围环境优美,鲜花绿草红砖绿瓦。
这位行长约50岁左右,一头白发,很短;皮肤红润,眼睛很亮,精神饱满;脸型圆胖,很有亲和力,让人能一下子就接受他。他对我们很热情,带着我们从一楼的营业厅开始介绍,一直到他自己的办公室。他非常注重客户营销,为此设置了自己的贵宾室。他还喜欢写字,营业厅和办公室里挂了很多自己写的字。他还有自己的人生六境界,分别用六幅画来表示。在他的不断引导下,我们也跟随着他的思路走。
他似乎很博学,什么都懂,但是他又说他看书只是看看大概内容,不喜欢全部看完,不能被书所俘虏,不能全信书里的东西。然后那一天下午他就这样滔滔不绝地给我们讲了几个小时:讲他的处世哲学、经营策略,讲他对于人生的感悟、对于银行的经营观点及他的人生境界。
我也利用中间机会,多少表达了自己的一些观点,他很感兴趣。说到郎咸平,他也说了不少。我留意他对郎咸平似乎并不了解,因为他没有讲到郎咸平的观点,只是知道郎咸平是一个争议性很大的人物,而且他并没有看过郎咸平的书;对于翟鸿他似乎也不了解,却给他们下了一些定论,他对于他们是有很大兴趣的。那天他兴致非常高,晚上一定要请我们吃饭。吃晚饭的时候,他还是一直不停地讲,也不显得累。走的时候,我留了一个伏笔——要送几本书给他,肯定是他喜欢的。
这仅仅是初次相识,他是一个具有潜在能量的大客户,我如何做好进一步跟进呢?
回来我仔细回想了整个见面过程,包括他讲的东西。在这个行业他经营了那么多年,从最底层做起,做到现在,已经修炼得很深,看不出他属于哪种类型的客户了!我得仔细分析细节。
我回忆起他看书似乎不喜欢看全部,每本书只是翻翻,知道大概内容,一个具备这样学问的人应该是读书破万卷——但他却不是,他喜欢自己提炼。他的后备箱里似乎放了很多物品,不大整洁,办公室里似乎也挺乱的。根据他的脸色和肤色以及说话的神情语言,还有他广泛的兴趣,我初步判定他应该属于快乐型客户。
这种类型的客户特质,我已经了然于胸。于是我制订了一个拜访和交往方案:
第一,不断带给他快乐和新奇的体验,方法是在交往的过程中不断带给他一些新的思想观点,让他多接触一些名师和从没接触过的环境,并邀请他进入我的体验式课程参加体验。
第二,尽可能多地在很多场合肯定他,赞美他。
第三,创造一些机会,与他多相处,并把身边的一些优质客户介绍给他,让他有优质的客户来源,帮助他提升业绩。
第二天,我选择了一套郎咸平的书,想送给他。去之前我给他打了个电话,他很痛快地答应了。去了之后,我们就展开了新一轮的交流,这次的话题非常广,他也拿出曾经发表在报纸上的一些课题与我交流。我非常认真地看了几遍,对他进行了真诚的赞美,文章确实写得不错,从里面能看出他肯定费了不少心思。于是就这个他最得意的话题,我引导他进行了一番畅谈。他也谈了自己为何对这个课题感兴趣,以及思路、内容等。不知不觉就到了中午,他非常热情地留我吃饭,看他这么热情,我也不忍心拒绝。就这样,我们开始交往了……
那一个星期,我们几乎天天见面。每一次我都力争带给他不同的体验,都让他接触到不同的群体,尝到不同的美食。当然他也很大方热情,也带给了我很多的快乐体验以及新的观念思想。我们之间年龄虽然相差了十几岁,但是竟然一点也没有距离感,像是认识多年的老朋友。
后来我到潍坊为太平洋保险公司的高管做三天的王牌训练,我又邀请他来体验。他坚持完成了三天的训练,投入度很高,收获很大,有了全新的体验。他对课程的评价很高,这样他对我又有了更深入的认知,知道了我的价值。
接下来的事情就顺理成章了,我把这次论坛的规模、出席人数、大师、赞助方等详细地向他做了介绍,也不是一次,而是不间断的。我详细介绍了这个论坛会带给他们银行的好处和利益。经过权衡,他觉得这确实是一次绝佳的营销机会,可以扩大银行的知名度和美誉度,可以借此机会寻找那些真正优质有潜力的客户。
至此我已经与他成为很默契的朋友,这完全是建立在多赢基础上的。他开始极力帮我推动这次论坛的赞助,给我介绍了很多优质客户,并且他也开始推动他的银行成为本次论坛的冠名赞助单位。因为银行本身体制的特殊性,他费了好大的精力去推动这件事情,游说总行、游说其他支行,最后终于全部会签通过。
至此一场完整的营销战役已经打赢了。
回过头来,我们再分析一下为何能在这么短的时间内实现营销目标,让这家体制严格的银行,几乎从来不做赞助的企业成为冠名赞助企业呢?
首先,是营销对象找到了关键人物,这个关键人物就是行长。而针对行长这个关键人物,我不敢怠慢,进行了一场关于客户特质类型模式的针对性营销,对症下药,自然手到擒来。我对行长所做的营销就是因势利导,顺势而为。根据这种类型做了特定的类型模式营销。
其实只要你了解了快乐型的特质模式,针对他们的类型模式进行营销往往是无往不利的。如果你的销售对象是快乐型客户,你就需要把自己装扮成那种积极开朗,充满朝气和快乐的人,对新鲜事物充满好奇。你千万不要给他施加压力,只是把你产品能给他带来的新奇和体验用非常轻松的方式告诉他就好。最好是能让他们参与到轻松快乐的体验中去,让他们享受用这个产品带给自己的好处,就会愿者上钩了。
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