第6章 建立忠诚、塑造安全:危机为王
快速识别6号疑虑型客户的方法
我们如何来识别这类客户呢?六重识别系统让你快速识别此类客户,寻找破绽,一剑击破。以下是疑虑型客户的一些特征。
第一重识别系统:外表与气质
疑虑型的人因为长期生活于群体中,危机意识导致他们的一部分会选择退缩,进而导致他们具有如下体型特点:思想型体形特征要占大多数,也就是脑部比较发达,眼睛亮,善于分析,充满疑虑;小部分会有感觉型的体型特征,神情忧郁或者容光焕发。
第一类弯腰驼背型(偏5号观察型),此类型看起来外形气质比较随意,很害羞。第二类挺胸抬头型(偏7号快乐型),虽然昂首阔步,但总是显得谨慎小心,眼睛里有很多不确定性。
他们喜欢的服饰多数是中性颜色的,有些保守,服饰式样普通,随群体变化,他们的装束一般不会很显眼,是为了能在群体中保持一份安全感,不引起别人的注意。
第二重识别系统:沟通方式与肢体语言
肢体语言:眼神闪烁,容易低头;表情警惕,身体较僵硬;肌肉紧绷,双肩向前弯;面部表情有些慌张,避免眼神接触,走路时总是环顾左右前后,随时注意躲避不安全因素;互动时常挂着柔和可爱的笑容。有一些疑虑型6号看起来身体庞大,却有一个“微小的灵魂”(我的一个学员在课堂上这样说)。这些疑虑型之所以身体长的这么庞大,是因为他们潜意识里害怕自己能量不够大,为了不让自己在外人看起来软弱可欺,其实他们骨子里还是很胆小谨慎的。
反疑虑型的6号则会昂首挺胸,他们多数会肌肉紧绷,刻意挺起胸膛,喜欢瞪起眼睛盯着人。这使他们至少从气势上不会输。
疑虑型和反疑虑型在压力面前,一个选择了退缩,另一个选择了主动出击来保全自己,他们都是出于恐惧和害怕,在长期的生存环境中形成了目前的特性。
他们的语言里面疑问多,顾虑多,常常闪烁不定。声音微带颤抖,沟通时久久不入正题。常质询问题,有疑虑味道,显得拐弯抹角,不直接表达想法,声音有时候会很小。在群体里面,疑虑型虽然有诸多怀疑,但是多数会跟从,即使是疑虑型有时候在受压的时候突然也会变得很强硬,嗓门很大,像是变了一个人似的。而反疑虑型的6号则时时会主动出击,挑起事端;有时候会很尖刻,不饶人,不留情面,让人难堪;当反疑虑型觉得受到压抑或者不开心的时候,是最具有攻击性的;有些时候反疑虑型会故意粗声粗气,兜兜转转,不入正题。
词汇特点:为什么,会不会,让我想一想,不知道,等等,可以吧,可能。
第三重识别系统:日常生活表现和行为素描
疑虑型的人把世界看做威胁,虽然他们可能觉察不到自己时刻处在恐惧和焦虑之中。他们对威胁的来源明察秋毫。为了预防危险,他们往往会先武装自己,进行多次模拟演习。这种怀疑的心智模式会导致他们做事拖延、猜测他人的动机,他们不喜欢权威也可以说害怕权威,但是他们却离不开权威,因为他们要寻求保护,只有在他们认为安全的环境里他们才会放下悬着的心,因此他们需要权威的保护。
·忠诚、可靠,重视群体,喜欢在团队中的亲密感和被接纳、被保护的感觉。
·典型的传统人物,性格相当组织化,有责任感。
·在令他们安心的群体中,他们会支持他人成长,分担别人的困难。
·为人谨慎、警惕,时常保持高度警觉性。
·焦虑、猜疑,不轻易信任人,但一旦找到可以依托的对象,又会不分青红皂白地盲目崇拜。
·交朋友内外有别,一旦信任就是忠诚可靠的朋友。
·以团体的规范为标准,讨厌偏离正轨者,会严厉地批评、责备他们。
·易怒、脾气失控,会故意激怒别人进行试探;情绪起伏不定,有时非常顺从,有时奋力反抗,让人难以捉摸;个性冲动,犯错后却往往死不认错。
·有对手在前时,因为有攻击对象可供发泄怒气,觉得精神百倍。
·权威主义,固执而强硬,部分人会有暴力倾向。
·他们常常可爱逗趣,也常常粗野暴躁;他们一下子欣赏自己,充满权威,一下子又优柔寡断,依赖别人;有时非常顺从,有时又公开地反抗,性格极端矛盾。
·想得太多又无法决定,因此在采取行动前充满困扰,回答问题更是缓慢。
·相当情绪化,因为受到焦虑的影响,为无法自己做主决定重大决策而不安。
·别人不努力时,会一面做一面骂。
·很注重传统的人,遵守传统规则才心安理得,情绪稳定。
·讨厌被利用、被轻视。
·常常不知道自己的真正感受,所以要通过考验别人来了解别人眼中的自己。
·做决定时喜欢听取别人的意见,一有差错,立即怪罪别人。
·直接的攻击行为常因冲动而发生,发生后也很自责,但死鸭子嘴硬,不道歉,还要别人道歉。
·他们的幽默,其实不是真幽默,常常是讽刺。
·没有明显的敌人存在时,情绪就无从发泄,不舒服就找一个代罪羔羊,好发泄自己的攻击性。
·因为疑心,他们对事情常常反应过度。
·他们会激怒对方,引来莫名其妙的吵架,其实是在试探对方爱不爱自己。
疑虑型是内心最矛盾的型号:他们既怀疑又认同服从权威,他们一方面责任感强,另一方面又优柔寡断、过分谨慎,活在未来。他们非常重承诺(确信做到才会承诺),但是防卫心理重,喜欢分析,分析能力强,愿跟随,团队协作意识强。做事小心谨慎,不轻易相信别人,多疑虑,喜欢群体生活,为别人做事尽心尽力,不喜欢受人注视,安于现状,不喜新环境。
第四重识别系统:深度性格剖析和心智结构
疑虑型的人认为这个世界充满了威胁,他们要事事小心,处处留意。否则就会落入别人的陷阱,被人暗算,这种潜意识中的世界观让他们处处警惕。他们特别担心被孤立,对人和事物缺乏安全感,他们注意力的焦点都放在了危险和如何寻找权威保护上。他们从内心里渴望得到保护和获得安全感,也因此形成了一种防护机制——事先预演最坏的结果。这导致他们的疑心很重,平时处于焦虑恐惧之中。
疑虑型的人习惯于把自己的恐惧投射到环境中去,因为他们内心里充满了警觉和危机,这种投射的结果自然就是危机无处不在,人人怀有企图。
他们的主要智慧中心在脑部,凡事都要通过分析和预警来处理。
恐惧是人类所有情绪中最真实的一种,疑虑型特质的群体容易对恐惧产生本能的反应。他们出于对恐惧的逃避才发展今天的样子。疑虑型特质群体的形成不是偶然的。早在远古时期,人类的力量还很薄弱,为了能生存下来,就需要与各种各样的危险、危机、灾难作斗争。在长期的斗争中,总有一些人要做领袖,一些人要成为忠诚的跟随者,跟随在领袖身后,为他们效劳卖命,让自己得以生存下来。6号疑虑型就是在这个过程中慢慢进化来的。一方面他们跟随领袖去战斗,去进攻。但面临危险和生死选择时,他们要么放弃战斗,而采取投降或者逃跑的方式,另一方面他们还可以采用主动出击的方式。任何一场战斗都是残酷的,要么赢得战争,要么输掉任人宰割。因此有些人就成为容易退缩仅仅跟随的疑虑型6号,有些则开始绝地反击,成为具有攻击性的反疑虑型6号。他们同样都是出于恐惧而采取措施的,最后演化成两类:一种类型在恐惧面前退缩逃避;另一种在恐惧面前主动出击,先发制人,来保全自己。
疑虑型对于微小的危险或者是意图都能洞察秋毫。他们特别善于在微小的信息中发现不安全因素或者是别人隐藏的动机,甚至当他们走在大街上的时候,会留意走过身边的人是否会有不良企图,他们会特别在意那些醉鬼、乞丐,还有那些鬼鬼祟祟的人都在他们的注意范围之内。他们会随时看到一些可能发生的潜在危险,比如路边有一个坑,他们会小心翼翼绕道而行;前面过来几个相貌看似凶恶的人,他们也会赶紧躲避。一位典型的6号性格者,尽管已经快70岁了,却非常仔细地把房子里所有带有尖角的地方,比如钢化玻璃茶几的尖角、桌子的尖角等用胶带和棉布包起来,以防自己的外孙擦伤。小心翼翼的6号会不停地检查煤气、自来水龙头是否已经关掉,甚至在熄灯后会再一次起来确认门有没有关好。
6号对于逆境中的组织往往会有特别的忠诚,尽管这个组织可能面临毁灭,但是他们依然愿意跟随,直到这个组织走出逆境;可是当这个组织一旦走出逆境后,他们可能反而会采取疏远的方式来逃避。
他们希望要求和指令一定要清晰明白,如果是模糊地安排他们去做一些事情他们会感到特别为难,他们会不知所措,不知道从哪里下手。他们做事情的时候会产生很多的疑问和犹豫,特别是随机、变化多的事情,会让他们感到无所适从。他们很难去做承诺,因为他们担心自己做不到,这一点与付出型的2号有本质的区别,2号可以随意承诺一些事,夸下海口去做,可是第二天就忘记了。6号不是如此,他们对待承诺是相当严肃的,他们觉得自己做不到的事情一定不要去答应人家。
疑虑型往往会寻找一些志同道合之士,与他们形成联盟,进而保障自己的安全。他们觉得一个人处在这个世界上太孤独、太不安全了,他们需要寻找那些值得信赖的人,与他们建立关系并划分远近亲疏。6号类型的人交朋友是内外有别的,他们会划分一个清晰的界限,哪些人可以值得充分信赖,哪些人可以合作,哪些人不能托付……
6号终生寻求的目标都是安全,所以有一个地方是让他们感觉到最安全的——那就是家。家是天底下最安全的地方,是6号的最终归宿。所以一旦6号选择了一个伴侣,他们通常会不离不弃。有一位女士说,她就想要找一个值得托付的男人,当她找到了一个自己认为满意的男士的时候,她对自己说这一辈子就和他过了,不管是好是坏,这一辈子跟定他了。这就是6号,他们尽管充满怀疑,可是他们一旦认定,就会忠诚不二。为了寻求安全,6号的女士会找一个对象,建立一个家,然后终生围绕着家转,把自己安置在家庭里,自得其乐,只有在家里她们才能感到最安全和惬意;疑虑型的男士则追求一个可以安定的公司或者单位,让自己忠诚地待在里面,如果企业出现变故,他们会觉得天要塌下来了。
疑虑型的人往往在危机真正来临时,显得特别清醒与冷静。他们一方面害怕危机,对不安全充满了恐惧,另一方面他们又希望这些危险赶紧到来,即使自己被伤害也比活在恐惧里更安心一些。那些危险就是悬在头上的“利剑”,如果整日悬在空中,他们会感到心神不宁,于是他们宁可让剑赶紧掉下来。
疑虑型的人会建立一套危机预防系统,因为他们总是担心将来会发生一些不可测的情况让自己陷入危机之中。比如他们一定要存下一笔钱,以应付突发的事情;他们最会留下过冬的干粮,以备不测;他们对自己的老年会特别在意,一定要买一些保险养老之用,他们坚持的理念是老有所终,老有所养。疑虑型的人对于保险会非常感兴趣,对于存钱感兴趣,对于预防感兴趣。
他们似乎总是放不开自己,像被绳子捆住了,尽管他们也有思想和才华,也有能力和领导力,但是他们却不愿意去做,他们总是怀疑自己,怀疑周围的世界。
第五重识别系统:面临压力自我否定和处于舒适地带人格提升时的特征表现疑虑型的人因为长期生活在怀疑恐惧之中,唯恐自己未来会出现不可预测的情况。
当他们面临压力时,在危机面前可能会选择退缩或者主动攻击,以纾解压力,减轻重负。他们在正常的工作生活中,会急剧向3号的一部分特征转移,成为工作狂,反应过度,会轻率鲁莽地做事情,为达目的不择手段。
“风声鹤唳,草木皆兵”的著名典故,说得就是这个类型在压力状态下的表现特征:
“风声鹤唳,草木皆兵”是个成语,形容人在十分惊恐的时候,稍微有些风吹草动,便紧张害怕得要命,常形容失败者的恐惧心理。
故事出自《晋书·苻坚·载记》。成语“草木皆兵”,形容神经过敏、疑神疑鬼的惊恐心理。
东晋时代,秦王苻坚控制了北部中国。公元383年,苻坚率领步兵、骑兵90万,攻打江南的晋朝。晋军大将谢石、谢玄领兵8万前去抵抗。苻坚得知晋军兵力不足,就想以多胜少,抓住机会,迅速出击。
谁料,苻坚的先锋部队25万在寿春一带被晋军出奇击败,损失惨重,大将被杀,士兵死伤万余。秦军的锐气大挫,军心动摇,士兵惊恐万状,纷纷逃跑。此时,苻坚在寿春城上望见晋军队伍严整,士气高昂,再北望八公山,只见山上一草一木都像晋军的士兵一样。苻坚回过头对弟弟说:“这是多么强大的敌人啊!怎么能说晋军兵力不足呢?”他后悔自己过于轻敌了。
出师不利给苻坚心头蒙上了不祥的阴影,他令部队靠淝水北岸布阵,企图凭借地理优势扭转战局。这时晋军将领谢玄提出要求,要秦军稍往后退,让出一点地方,以便渡河作战。苻坚暗笑晋军将领不懂作战常识,想利用晋军忙于渡河难于作战之机,给它来个突然袭击,于是欣然接受了晋军的请求。
谁知,后退的军令一下,秦军如潮水一般溃不成军,而晋军则趁势渡河追击,把秦军杀得丢盔弃甲,尸横遍地。苻坚中箭而逃。
6号疑虑型在顺境中,在环境相对宽松、能得到支持的时候,在绝对安全的状态下会放下自己的警惕与疑虑,自我肯定,也能信赖别人和自己;易与他人建立亲密的关系,对待家人、朋友及所属团体有持久的忠诚及承诺。这个时候他们会具有9号的部分优秀特征(见图6-1)。
图 6-1
第六重识别系统:天赋才能
·他们忠心耿耿、诚实可信,只要有一个让他们安身立命的奋斗目标,他们便可以完完全全地放下自我,鞠躬尽瘁,死而后已,是十分忠诚的左右手。
·面对危机和敌人时,反疑虑型会勇于克服危险、正视恐惧,采取“先下手为强”的果断战略,将对方杀个措手不及,以全力保护团队的安全。
·他们坚强无比的抵御性,在危急关头会发挥最大的力量,他们会是统率万军的悍将。
·感官敏锐,警觉性高,能觉察到潜在的危机。
·做事负责、细心、慎重,对下属要求高,能带领团体共同行动。
·诚恳热心,乐于付出,重视团体价值,与他人互相依赖并且平等地合作。
·忠于领袖赋予的信念,循规蹈矩,不偏离团体轨迹。
经典代表人物
曹 操
(参考《品三国》,易中天,上海:上海文艺出版社,2007年3月。)曹操一生文韬武略,南征北战,是一代枭雄。他具有敏锐的观察力和反应能力,用兵往往出其不意,善于用奇兵,用奇谋。历史上的曹操性格非常复杂,陈寿认为曹操在三国历史上“明略最优”,“揽申、商之法术,该韩、白之奇策,官方授材,各因其器,矫情任算,不念旧恶”。曹操御军30余年,但手不释卷,登高必赋,长于诗文、草书、围棋。他生活节俭,不好华服。与人议论,谈笑风生。“勋劳宜赏,不吝千金;无功望施,分毫不与。”
他是中国历史上第一流的政治家、军事家、文学家,但是罗贯中笔下的曹操是奸诈、残忍、任性、多疑的反面人物典型。我们习惯于将《三国演义》中的曹操当做真实的曹操去看待,历史上的曹操确实也是有争议性的一个人物。如果你只看曹操的一个故事,只看曹操的一面,你得出的结论就像是盲人摸象,是不全面的。在我们看来,曹操可能是中国历史上性格最复杂、形象最多样的一个人。他这个人聪明透顶,又愚不可及;狡猾奸诈,又坦率真诚;豁达大度,又疑神疑鬼;宽宏大量,又心胸狭窄。可以说是大家风范,小人嘴脸;英雄气概,儿女情怀;阎王脾气,菩萨心肠。他是这样的一个人,他好像长了很多张脸,一会儿出现的是这张脸,一会儿展示的又是另一张脸。但是注意一点,不管哪张脸,都是曹操的,不会被认做是别人的。能够把这些复杂的性格统一于一个人,这本身就是了不起的事情。这体现了什么呢?体现的是曹操的大气。什么叫大气?海纳百川,有容乃大,曹操恰恰是一个能够容,且容量非常大的人,任何矛盾的东西到他这儿都统一了。
何以一个著名的政治家、文学家、军事家具有这么多重的性格呢?曹操的性格用传统的模式来分析是根本站不住脚的,也是无法明确的,一个人身上竟然集中了这么多的矛盾特征。但是如果你用现在这套性格模式来分析就会恍然大悟,曹操其实是典型的反疑虑型的6号。
《三国志》中这样描写曹操:
“太祖少机警,有权数,而任侠放荡,不治行业,故世人未之奇也。”“机警”是个很特殊的词,“警”是警惕的意思,机智、警惕,有权谋,还有些放荡不羁。这正是6号反疑虑型的一个典型特征。
“太祖少好飞鹰走狗,游荡无度,其叔父数言之于嵩。太祖患之,后逢叔父于路,乃阳败面口;叔父怪而问其故,太祖曰:”卒中恶风。“叔父以告嵩。嵩惊愕,呼太祖,太祖口貌如故。嵩问曰:”叔父言汝中风,已差乎?“太祖曰:”初不中风,但失爱于叔父,故见罔耳。“嵩乃疑焉。自后叔父有所告,嵩终不复信,太祖于是益得肆意矣。”这么小就会使诈,这不是学来的。
“公闻攸来,跣出迎之,抚掌笑曰:”子卿远来,吾事济矣!“既入坐,谓公曰:”袁氏军盛,何以待之?今有几粮乎?“公曰:”尚可支一岁。“攸曰:”无是,更言之!“又曰:”可支半岁。“攸曰:”足下不欲破袁氏邪,何言之不实也!“曹操出于安全考虑,而一再使用诈术,可见曹操是很有权谋的。”
赤壁之战曹操之所以战败,一个很重要的原因是他为求安全把所有的战船用铁链连接在一起,这样倒是很安全了,可是却丧失了灵活性,无法自由活动,最后导致失败的结局。曹操最后的病是在头部,华佗本是神医,可以医治,但是华佗的医治方法需要在脑部动手术,这引起曹操极大的疑虑,所以他不采用。曹操也因为多疑而错杀名臣孔融、荀,还有杨修因为恃才傲物被杀。
这一切都显示曹操是个典型的反疑虑型6号。如果加上《三国演义》中的演绎成分,那就更加栩栩如生了。在《三国演义》的开头,曹操刺杀董卓不成,落荒而逃,途中县令陈宫相救,二人一起到了他的亲戚吕伯奢家中,吕伯奢让他们在家里稍等,自己出去买菜。他们听到了厨房里有说话声,说道“缚而杀之”。于是曹操疑心大起,拿起剑到厨房把一家六口全部杀掉。结果后来从橱子下面搜索出一头被捆绑了的猪,知道杀错了人,他们赶紧逃跑,在路上正好遇到吕伯奢买菜回来,见到他们匆匆而走,就挽留他们,也被曹操杀掉。曹操一不做二不休的做法,是非常典型的主动出击,先入为主,具有很大的攻击性。其实曹操一生奇谋无数,很多都是主动出击,打敌人一个措手不及的。
经典群体
危机处理专家、士兵、企业基层、团体的中坚层是典型的6号团体。
每一种性格类型群体之所以能形成,一个很重要的原因是从很早以前就在进化和演进了。6号疑虑型这个群体中的大部分是非常适合做部队中的士兵、企业中的基层的。他们具有很大的稳定性,一旦接受了某个权威,某个团体,他们通常都会誓死效忠,一直跟随。在各个团体中都存在着这个类型的人。他们尽职尽责,忠诚不二,可以长期跟随而不会有叛逆之心。他们能忍受长期的枯燥生活,能接受各种繁重的基础工作,即使有怨言也是压在心里,或者是发泄一番仍然会继续跟随。团体里不能没有他们的存在,而且很多团体也最欢迎这类特质的人存在。
经典普通人
李 杨
李杨是某公司普通员工,他在自己的岗位上兢兢业业地工作了将近20年,从公司创业之初就一直跟随着老板,始终不离不弃。他做事情很谨慎,每次出差他都难以入睡,睡觉前总是反复查看房间里的窗户是否关好,门是否关好。如果他与别人睡在一个房间,那他一晚上都不会休息好。即使是与自己比较熟悉的人一起出差,他也要等别人先休息后自己才能入睡。有时候他有很多奇怪的想法,大脑的直觉力相当发达,有一次他在公路上开车,那几天太忙没有休息好,结果精神有点恍惚,差点出了大事。要不是他反应得快,那次后果不堪设想。他说自己越是遇到危机,越是清醒。尽管他很忠厚,可是公司一旦发生危机,特别是有事故或闹事者的时候,他会第一个站出来,带头行动,主动出击。为此他几乎成了老板的保镖。更搞笑的是,有一次朋友请他喝酒,他喝不过对方,而为了不让对方看扁自己,他竟然为此苦练酒量3个月,自己酒量大增。每次喝酒的时候,他会频频敬酒,大口喝酒,把对方唬住。
王 芳
王芳是一家建材公司的材料保管员,她在这家公司已经有十几年了。她长得很可爱、气质很独特,笑声清脆悦耳,很讨人喜欢。特别是她的那双大眼睛,晶莹剔透,像是一汪水般清澈见底,透着精灵。她个头不高,不到1.6米的身材,做事情却干净利索。自从1994年来到这里,就一直做这个工作,她尽职尽责地工作,工资从不到200元已经升到5000多元了。她的努力和忠诚赢得了公司老板的青睐,老板对她很信任,她的工作似乎也很少出错。
她这么年轻靓丽,衣服样式却很保守。她很少自己外出,除非有同伴她才出去逛街。她性格一点也不张扬,从来不得罪人,所以公司里对她是有口皆碑。
有一次她需要购买一些物品,她的几个好朋友正好不在公司,她只好一个人去小商城。那一天小商品城人很多,她平时一直很机警,这个时候也是如此,不时用手摸一下自己的包。她正在与售货员讨价还价的时候,突然看到售货员给她使眼色,觉得似乎后面被碰了一下。她立即敏锐地转身一摸,钱包没了,她立刻知道自己被偷了。顿时她的大脑变得异常清醒,扫视一下四周,只有两个高大的男人在旁边,其他人都距离很远。不知道从哪儿来的勇气,她顺手就抓住那两个男人,一手一个,并且毫无惧色地让他们把自己的钱包拿出来。两个男人没想到一个小女孩居然有这么大的勇气,一下子被唬住了,于是就支支吾吾地说:“谁、谁拿你的包了,我们没有偷……”王芳很坚定地说,“就你们两个在我身边,没有别的人,我的钱包刚一摸就不见了,你们赶紧还给我。”两个小偷脸涨得通红,周围看热闹的人越来越多,他们见势不妙,就说,“你看看,我们哪里有你的包,你的钱包在柜台上呢。”王芳回头一看,真的在柜台上,就拿过来看了一下,发现没有丢东西,于是松开手让他们两个走了。
周围的人惊出了一身冷汗,柜台里的两个小姑娘吓得脸色发白,佩服地对王芳说,“你真够大胆的,他们被逼急了什么事情都敢做,你哪里来的勇气?钱包丢了就丢了,出点事儿多不值。”事后,王芳也很奇怪自己为何这么有勇气去抓两个块头比自己大很多的小偷呢?
王芳是典型的带有退缩特质的疑虑型6号,在危机时刻,她的头脑特别清醒、胆子也特别大的原因是她已经在大脑中把这些危机预演了好多遍,所以当危机真正来临的时候,她反而不惊慌,反而能镇定地去处理。
经典故事
古代有个人叫张欣,一次去杭州办事的时候,看到了一座斜塔,心里就觉得很不安稳,回来的路上就一直在想:这座斜塔太危险了,万一倒掉可怎么办?那该多么危险啊!
一路上,心里一直想着这件事,也不安稳,直到回到家里,仍然不能安定下来。长此以往,这件事竟然成了心病,渐渐地吃不下饭,最后骨瘦如柴,生命危在旦夕。
家人很着急,请了很多医生,开了不少药方,吃了不少药,结果都没有好转。这些医生都摇头叹息,说这是心病,他们治不了。
这可怎么办?这家人急坏了。有病乱求医,家里的人开始四处求医,希望能把他救过来。
有一天一个道士从这里附近走过,家人听说了就去求救,看看道士有没有办法。这是一位得道的高人,他仔细了解了这个人得病的经过后,就胸有成竹地对家人说,“道士本来是不懂医术的,但是这个病人比较例外,他属于菩萨心肠,所以我就来管管,不一定能医好,但是不会有坏处。”家人这个时候都已经慌神了,也没有更好的法子,就让道士死马当活马医了。
于是道士开始安排,家人听了他的安排后将信将疑,但还是按照道士说的去做了。
安排好了之后,道士就走到张欣房门外说,“我需要一些东西,需要你们中的一位去杭州买回来,然后我才能施法。”
张欣在房间里也听得清清楚楚。
之后病人的一个兄弟说,那就我去吧。然后病人就听到外屋叽叽喳喳议论着,应该买啥,你路上要注意安全了,要尽早回来啊,等等。
大约过了4天,一天下午,张欣正在半睡半醒之中的时候,突然听到了院子的门嘎吱响了一下,门突然开了,一个人急促地跑到院子里,声音很急促,有粗重的喘气声,还大声喊着,“可了不得,可了不得!”并跑到张欣的房间里,张欣一看是那天去杭州的兄弟,见他浑身尘土,汗流浃背,喘着粗气,嘴里不停地说,“了不得了,出大事了。”张欣一下子被惊出了一身冷汗,就问:“怎么了?你不是去杭州了吗?”这个兄弟接过话茬,就说,“是啊,我刚回来,杭州的斜塔倒了,好吓人啊。”张欣听了,激灵一下,就从床上坐了起来,急着问,“有没有伤着人?”这个兄弟说:“没有伤着人,有几头牲口给砸伤了。”张欣颓然而倒,嘴里嘟囔着:“太好了,太好了,可倒掉了!”他心里的大石头终于放下了,出了一身汗,感觉轻松了点儿,然后倒在床上熟睡过去。
醒来后,张欣肚子感觉有些饿,睁开眼看到旁边有热气腾腾的汤和粥,家人就服侍他吃了点……
第二天醒来后,感觉浑身轻松,肚子咕咕叫,就多吃了点……几天后张欣饭量越来越大,竟然能坐起来了,再后来就可以下床走路了。一身的病竟然全好了。
其实这个法子是道长根据他的心病特意设计的。他的兄弟并没有去杭州,只是找个地方躲了起来。然后那一天在外面围绕着村子跑了好几圈,直到跑得满头大汗,才进到院子里大喊。其实杭州的那个斜塔也没有倒掉,但这是病人患病的根源所在,所谓解铃还需系解铃人,心病不除,这个病是不会好的。道士对症下药,自然药到病除。病人一旦没有了心病,自然身体就好了。
这个人其实是一个典型疑虑型的人,他比别人更有爱民思想,看到斜塔后就容易产生疑虑,最终导致心病。疑虑型的人善于发现环境中存在的不安全因素,并且容易放大去看。
6号疑虑型的经典话语
我觉得自己疑心很重,我应该是个多疑的人。别人对我好,我会在心里反复思量,仔细想想他究竟出于什么动机,同时我会很警惕,小心别被他们利用。我总在试图找出人们之所以恭维我讨好我背后的动机。我觉得有些人真是很好笑,明明不喜欢我,却来讨好我,我一眼就能看穿他们的这点儿把戏。
我发觉自己有时候挺盲从的,特别是对于一些成功人士,我自然地认为他们很有权威,愿意追随,可是有时候我就发现事情远远不是如此简单,他们并不是我想象的那样成功,我对他们有些失望,他们总是花言巧语。
我一眼就能看穿我老公玩的把戏,我有时候会故意用一些话来试探他。每次他对我说喜欢我的时候,我就知道他有所企图,果然不假,每次他对我示好之后,便会玩弄一些小伎俩,不想让我知道,比如给他家里人汇钱,还有一次竟然背着我与一个美女吃饭,我一下子就能从他的眼神和话语里猜出来。我可不能轻饶他,于是我一整晚都不让他休息,不停地折磨他,直到他彻底服输。
我会预先设想最糟的结果,在脑中经历一遍,就好像它真的发生过一样。到真正结果出现时,因为经过排演,我便更有勇气去面对。
与6号疑虑型的相处之道
·多去欣赏他们的忠诚、智慧、负责任,不要埋怨他们的保守和迟疑。
·信任他们,相信他们有能力去克服危机。
·鼓励他们将精神转移到正面及有建设性思维上,而不停留在问题之中。
·多次肯定你与他们之间的关系。
·对他们采取开放的态度,他们比较喜欢开诚布公的谈话和诚实的态度。
·给他们定下清晰的认同感,不要有任何猜疑。
·尽量不要夸奖他们,或在他们面前显示出过分“讨好”和转弯抹角。
·如果你们之间有纷争,让他们知道你是全心全意想去找出一个解决问题的方法。
·当他们盛怒时,不要去正面冲突,让恼怒过后才去处理。
·鼓励他们讲出自己的恐惧,只要听,不用帮他们解决问题。
·鼓励他们弄清楚事实与他们所担心的是否一致,问清楚他们不快的真正原因。
与6号疑虑型的沟通之道
·因为他们本质上是多疑的,所以很难相信你对他们的赞美。
·唯有不断地倾听,并愿意支持他们、和他们站在一起,才是取得他们信任的最好方法。
·不要言行不一、变来变去,保持你的一致性,这样自然会让他对你产生信任。
·不要讥笑或批评他们的多疑,这会使他们更缺乏自信。
·说话必须真诚、清楚明白,因为他们很会猜测你的“言外之意”,而做不必要的联想。
·身为疑虑型的伴侣,请务必让他们知道你每天的行动,他们不是要控制你、干涉你,只是他们必须知道这些才能安心。最好能每天都有电话、短信交流,这样他们会很放心。
6号疑虑型客户破解之道:破疑式
破疑式一方面是指要破6号的怀疑,才能成交;另一方面是你也要善于把握他们的疑虑心态,善用这一点才能促进销售。疑虑型所看到的世界充满威胁和危机,所有事物都难以预测,难以肯定,他们坚信“君子不立危墙之下”,凡事要先谋而后动,做什么事情前,一定会尽量想清楚,计划好,从而逃避、远离抑或是面对、冲破那份危险。若他们选择面对危险,就会勇往直前,以即时行动去掩盖不安情绪;若他们选择逃避危险,则会通过向他们信任的人发问、搜集资料、进行分析,务求找出一个最好的方法预防任何危机出现。
在工作生活中,疑虑型总是迟迟不愿采取实际行动,因为在他们看来,失败的恐惧往往比成功的希望要大得多,这种行动上的犹豫不决在很多情况下是一种隐藏的习惯,这主要来自于内心的质疑,有时候可能本来有一个很好的想法,也产生了把想法付诸实践的冲动,但是注意力很快发生了转移,开始怀疑行动的正确性,他们常常会半途而废,留下一个没有完成的工作。
当然从好的方面来讲,疑虑型性格中的多疑、犹豫的习惯也可以变成有用的工具:
对权威的怀疑能够变成具有建设性的批评;犹豫不决能让他们用更多的时间去思考和评估自己的想法,发现其中的漏洞;想象最糟糕的情况可以让他们有备无患。因为总是在思考问题,所以当问题真的发生时,他是解决问题的专家。
销售人员对于疑虑型客户,应该表现出欣赏他的忠诚、智慧以及思考与解决问题的能力,同时肯定与他之间的关系,这种关系应该上升到朋友的层次,而不仅仅是销售者与销售对象的关系,开放、诚实地面对疑虑型客户,开诚布公地谈话,这样才能最大程度地消除疑虑型性格者的疑虑,赢得赞同。一定要记得不要夸大他们,或过分“好人”,甚至转弯抹角。
疑虑型本身是比较多疑的一类人,所以当你与他们定下清晰目标的时候,不要再有任何猜疑。在沟通过程中,如果存在纷争,作为销售人员应该让他们知道你是全心全意在找出解决问题的方法。鼓励和帮助他们弄清楚事实与他们所担心的是否一致,问清楚他们感到疑虑的真正原因。从而打消客户的疑虑,赢得签单。
疑虑型会是保险公司的最佳客户,疑虑型在所有型号中是应该是买保险最主动和最多的,如果业务员能快速找到疑虑型客户,一定可以有很好的业绩。在向疑虑型客户销售保险产品的时候,也有一些应该注意的细节,除了要注重诚信、有一说一外,切忌夸大产品的保障功能,相反,你甚至可以跟疑虑型客户指出产品缺点。我们面对别的类型的客户可能会向其反复说明购买某保险产品会给他带来什么样的好处和保障,但对疑虑型,你不应该这样,你应该告诉他不购买此产品的坏处,比如:“如果你不买此产品,一旦发生灾难……”这对于疑虑型客户来说,是一个很有针对性的销售话术。
1.破疑式之危机引导法
疑虑型客户最注重防微杜渐,因此只要你适当地把产品与未来他可能面对的危机联系在一起,就很容易产生销售。
2.破疑式之未来保障法
疑虑型客户很注重未来的安全生存问题,因此你需要将你的产品与这个联系在一起。
3.破疑式之诚实面对法
疑虑型客户的特质决定了他购买任何一款产品都需要通过仔细地对比和调查,所以你根本不用夸耀你的产品,只要实事求是就是了,否则还可能适得其反。
针对6号疑虑型销售人员的激励之道
针对6号疑虑型的迟疑、犹豫,你要给他们吃一颗定心丸。鼓励他们勇于走出自己的怀疑,让他们相信世界其实不是他们想象的那样完全不安全。你要给他们一个稳定、可信、可依赖的感觉。他们本身多疑、没有安全感,所以你千万不要隔离他们,让他们主动融入团队,发挥中坚作用,他们一旦认同了你,就会死心塌地地跟随你。他们不喜欢经常变换自己的工作环境,因此你要创造氛围,让他们融入进来。而且你还要言出必行,否则他们会觉得被你的花言巧语所欺骗,一旦他们对你产生了怀疑,那么他们就有一种不安全感,就会流失。他们的上级要明白疑虑型之所以还不采取行动,是因为他们还没有完全准备好,心理上的或者是物质上的。你要给他们足够的准备过程和适应过程。
他们往往不会无的放矢,他们需要做精心的准备、充足的调查后才会行动。他们对客户不会撒谎、不会欺瞒,给客户留下很谦虚的印象,会拥有相当稳定的客户群。
对6号疑虑型销售人员,你有几点必须特别注意:
首先,安排工作一定要清晰明了,步骤明确,具有可操作性,否则他们会赶到无从下手,茫无头绪。他们最不擅长的就是没有计划、没有顺序地做事。他们最喜欢的是按部就班、千篇一律的任务。所以,你要把产品性能、销售步骤、客户面谈技巧、销售过程尽可能清晰明了地告诉他们,让他们直接复制就可以了。其次,你要创造一种归属感和集体荣誉感,让他们感觉到自己是安全的,信任周边环境的。最后,你要不断地向他们暗示或者明确地表示,你欣赏他们,他们会干好自己的工作,你信任他们,你一定会毫无保留地支持他们。但做不到的就一定不要去说。
6号疑虑型销售人员的销售处方
表6-1列出了6号疑虑型销售人员针对其他类型客户的破解之道。
表 6-1
经典案例6-1
张玲是一家保险公司的销售经理,她从事保险行业已经十年了,业绩非常突出,可是她总是感觉自己无法攻克某些客户,拿不准他们到底在乎什么。在学习了“九型人格”之后,她开始运用这门学问去研究客户,她发现原来她的很多客户属于疑虑型和反疑虑型。特别是反疑虑型是她最难接近的客户,他们非常有主见,趋于极端完美,但是又特别害怕暴露自己的缺点和不足,害怕别人知道自己的短处,因此他们不承认自己的缺陷。而这类客户都是比较成功、能量很大的客户,但是你却很难接近他们,因为他们具备很强的防备心理,不会给你任何机会让你看到他们的缺陷和不足。
为此,张玲制定了一个计划,专门针对此类客户施展。他决定采用慢热法,尽量通过各种渠道获取此类客户的信息,之后就去接近他们身边最信任的人,通过一段时间建立关系之后,她设法让这类客户最信任的人带领他们出席自己所在公司举办的一些联谊活动,借此机会与他们进一步建立优质关系,最重要的是她想方设法在他们面前创造一种自己绝对安全可靠的形象,并且为他们特别制定了一场产品介绍会,里面充分运用了危机演绎,恰如其分地演绎出一个人应该如何为自己建立一套未雨绸缪的保障系统,以保障自己的后半生。通常疑虑型和反疑虑型客户习惯于建立一套防御体系,习惯于储存冬天的干粮,御敌于外。所以她这套策略收到了很好的效果,短短数月,业绩突飞猛进,又增加了一个新的客户群。
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