第8章 泰山压顶、力挺万斤:权力为王
快速识别8号领袖型客户的方法
我们如何来识别这类客户呢?六重识别系统让你快速识别此类客户,寻找破绽,一剑击破。以下是领袖型客户的一些特征。
第一重识别系统:外表与气质
整体体型比较粗壮,方脸形,身材高大,或者虽然是五短身材却也非常壮实,肌肉发达,充满活力,皮肤粗糙,毛质硬、发量密实。不特别注重服饰(身边人会照顾),显示权威和力量。气宇轩昂,气度不凡,有情有义,昂首阔步。自视甚高,目中无人。
第二重识别系统:沟通方式与肢体语言
整体有力量感,不常动、常观察思考;表达时手呈教导式,目光犀利直视对方;表情威严,易怒,放松时笑容明朗。
说话时会先听对方说,然后他说你就没机会再说了;控制说话节奏,并且直奔主题;语气肯定,声音不急不缓,有穿透力。词语有:我告诉你,为什么不能,跟我走,看我的。
第三重识别系统:行为素描与日常生活表现
彻底的自由主义者,敢冒险,是掌舵人、创业者,任性、好战,有霸气。富于心计,识人能力强。不介意冲突,不会臣伏于权威之下。善恶分明,有社会责任感。
听不见自己内心的呐喊。追求权力,讲求实力,有正义感,喜欢做大事。
他们比较强势、有力量、很自信、喜欢权力、追求公平,嗓门比较大。与人交往的方式往往是戏剧性的不打不成交。他们待人接物很直接,不喜欢拐弯。喜欢掌控全局,不管能力大小,都喜欢有自己的一片天地,完全自己说了算。我的地盘我做主!对于环境中失控的因素特别敏感。是天生的领袖,喜欢保护弱者。自己则逃避同情,受不了眼泪。有些提升后的领袖型人则具备侠骨柔情的特征。
具有领袖型特质的客户,一般做事速度比较快,追求效率,多数对自己的生活要求简单简朴简洁,不会过度追求奢华,逆境商比较高。逆境中和不如意的时候他们也容易掉入自我膨胀的陷阱,容易挥霍无度或者暴饮暴食。他们的智慧中心在腹部,他们最注重的是控制力和权力,重视安全问题和生存问题。腹中心的人因为智慧中心比较靠近身体的下部,本能反应比较强,容易脚踏实地。腹中心是丹田所在地,丹田是聚集气的地方,因此这个类型的客户脾气会比较大,容易发火。
·日常生活中他们会表现为乐观进取,自信满满,从不怀疑自己的能力。
·在他们眼里天下无难事,一有事情发生,立刻想方法解决。
·不让自己生活中有空白,只要有事情要做,立刻全身充满活力。
·很在乎家及家庭成员,在家庭中表现出包容及忠诚。
·很不喜欢求人,所以常培养自己的能力,养成求人不如求己的个性。
·不追求拖泥带水,做任何事情喜欢明快,干净利落。
·追求效率,不喜欢琐碎。
·爱帮助别人,但常使别人感到是强迫性的帮助。
·喜欢享受挑战及成功的高峰经验。
·为追求正义和真理,喜欢与人发生冲突,却让别人误以为很权威、很凶、很欺压人,发起脾气来很吓人,会让周围人害怕。
·当沉浸在工作中时,会感觉他像冷酷无情的人。
·相信优胜劣汰、适者生存的道理。
·喜欢吸取多方面的知识,在吸取时像海绵,会非常谦虚而不顽固。
·为了达成自己的理想,甚至愿意付出很多的代价,不吝啬。
·很会反省,知错能改,但由于执著好强,还是会给周围人压力。
·遇强则强,遇弱则弱,愈挫愈奋,愈挫愈勇。
·周围的人只要不太过分,他全能包容,但周围的人行为太过分,他就会使其非常难堪了。以自以为最好的方式帮别人决定事情,忘了尊重别人。
·领袖型客户的视觉力比较强,比较注重的是事情、结果、行动、目标等。
·这类客户的自我意识往往就是“我是老大”,做事情的出发点就是控制局面和征服世界。
第四重识别系统:深度性格剖析和心智结构
领袖型的人认为这个世界是弱肉强食的世界,他们就是天生的强者和领袖,他们需要伸张正义、锄强扶弱、打抱不平,来显示自己的实力。如果臣服于他们,就会得到他们的保护。这种世界观让他们有种本能的深层次恐惧:自己不够独立,自己说了不算。因此他最大的深层次渴望就是自己当家做主,有自己掌控的一片天地。为了达到这一点,他们把注意力全都放在了权力和控制上面,而忽略了人生的其他方面,他们会否认自己存在弱点和不足。他们的逆境商通常都很高,能面对挫折屡败屡战,跌倒了再爬起来。因此他们变得有些不近人情、残酷、放纵,这是他们典型的陋习。
8号领袖型的人,核心问题是控制,他们非常在意权力之所在,谁掌握了权力?他们是否公平?他们喜欢成为领导者,小心翼翼避免被权力所控制,也会经常来验证权力和权威之所在。如果他们处于被领导的位置,会尽量忽略这个事实。特别是当现有的规则和秩序不明显的时候,他们会不断地用自己的方式去挑战现有的秩序。
他们特别在意事实和真相,可能终生都在追求这个,为此他们甚至不惜使用暴力。
他们强硬的外表可能就是从小,为了不在外人面前示弱,为了保护自己那颗容易受伤的心而产生。在长大的过程中,他们把自己真实的情感收藏起来,再也不会流露出来。
很有意思的是,他们为了惩罚错误,建立公正,可能会制定一些严密的措施和条款,可是他们自己却不遵守,逍遥于这些规章制度之外。他们可能在刚制定了规则和惩罚措施之后就跑去享乐纵情、游山玩水,并不为此感到羞愧或者自责。但是作为他们的下属,你要必须做到他们所规定的才可以,否则他们就会认为你不能接受他们的控制。他们觉得自己比法律还强大,为了验证这个他们甚至不惜挑战现存规则。
他们喜欢做老大,喜欢在逆境中成长,屡败屡战,越挫越勇。他们旺盛的精力无处发泄时,会主动选择另一种方式来转移。只要他们感觉良好,就会无节制地吃喝玩乐、纵情狂欢,直到自己尽兴为止。
他们很喜欢那种高度投入、充满激情的活动,会把自己完全投入进去,不知疲倦。
他们喜欢强大的对手,自己也是通过挑战和斗争的方式来检验自己的领导能力和信服力。他们往往会从内心敬佩那些强大的对手,识英雄重英雄,他们觉得这样才公平。
第五重识别系统:面临压力时和处于舒适地带人格提升时的特征表现领导型的人智慧中心在腹部,愤怒外化的结果就是直接爆发出来。因此在所处的环境极端压抑的时候,他们会在强大的压力面前极具攻击性、没有同情心、欺凌弱者、自大、报复心重。而顺境时,他们可能会成为某个团体的领导者。一些开国领袖往往会是这个性格,在中国现阶段民营企业的老板至少有一半以上属于这个性格,他们往往能在压力状态下不屈服,反而是越斗越勇、屡败屡战,他们的逆境商很高,也成就了他们的一番事业。在长期压力的环境下生存的这个型号要么会成为具有创造性的团体领袖,要么可能成为具有破坏性的反政府、反社会性的领导,比如一些黑社会头目几乎都是这个性格特质(见图8-1)。
图 8-1
第六重识别系统:天赋才能
富有领导才能、组织力,能激励团体中的成员全力以赴,为目标奋斗,而且能够以身作则;有决断力,做了决定就不会轻易改变;无惧艰难,遇到问题立刻思考解决方法,不会为情绪所左右,能处理很大的危机;可以承受极大的精神压力;对付敌人毫不手软,会给对方致命一击,斩草除根,是战场上的猛将;对自己喜爱的人会尽心尽力地保护,也绝不计较付出多少;维护正义,不平则鸣;斗志旺盛,永不言败,就算失败了,会总结经验迅速东山再起;有开创力,不依循既定框框,在事业上会突围而出;办事效率极高。
经典代表人物
萧 峰
(参考
http://cache.tianya.cn/publicform/content/no17/1/30413.shtml。)《天龙八部》是这样描写萧峰出场的:松鹤楼上,段誉见这人身材甚是魁伟,三十来岁年纪,身穿灰色旧布袍,已微有破烂,浓眉大眼,高鼻阔口,一张四方的国字脸,颇有风霜之色,顾盼之际,极有威势。
第十四回“剧饮千杯男儿事”中。萧峰使出“龙爪手”,一招便将风波恶制服,又一招将包不同拿下。“北乔峰,南慕容”,慕容复的两大干将在他的手下都过不了一招,接下来又以“擒龙功”令缠斗不休的风波恶大开眼界,心服口服。
杏子林中,面对叛乱,他处变不惊,于微语笑言中辨明主谋,突然袭击,以倒退两步,行程两丈余,瞬间反手制住叛首。他不会“凌波微步”,自然发挥,却胜似“凌波微步”。又于众人不觉察中,暗地用内功令叛首“十方秀才”下跪且哑口无言。
聚贤庄一战,少林寺玄难等天下英豪皆为身怀绝技的高手,可是萧峰“如疯虎、如鬼魅,忽东忽西的乱砍乱杀、狂冲猛击”。不少高手上前应战,都被他以更快、更猛、更狠、更精的招数击败。他孤身一人连毙数十名高手,当真是威震天下。中原群雄恨之切齿,却也是闻之丧胆,回思当时的惨状,兀自心有余悸,不寒而栗。
萧峰武功绝顶,才略盖世,见识非凡。他酒量大,举世无双。刚出场时,在无锡松鹤楼上,便连饮四十碗高粱酒,只过得一会儿,他便又要喝酒。聚贤庄中,他一口气喝了五十余碗白酒,群豪都认为他会醉死,他却越喝越精神。女真族部落中,萧峰连尽十余袋烈酒,竟使女真人人人敬畏。辽国皇帝营帐中,文武官员一个个上前敬酒,萧峰喝了三百余杯,仍是神色自若,使百官无不骇然。少室山下萧峰一口气不停,将袋装二十余斤白酒喝得一滴不存,脸色却一如平时,毫无酒意,令群雄相顾失色。他天生异禀,美酒与武功相辅相成,喝得越多武功越高,更显萧峰性格的豪迈自在。
萧峰的天才,命运在“勇”“智”这两方面对他格外眷顾。他是天生的英雄,“教单于折箭,六军辟易,奋英雄怒”。为了宋辽两国的和平,为了两国的人民,萧峰逼迫辽国皇帝有生之年不得攻宋。民为贵,君为轻。这种思想,通过萧峰的行动表现出来,更说明他是当之无愧的大英雄。
萧峰是金庸笔下最具人格魅力的一个人物。古人认为“聪明秀出为英,胆气过人为雄。”英雄除了机智勇敢,还应该有胸襟气度、果敢节操、远大的理想和宽广的胸怀,当然还有卓越的才能,这些萧峰全都具备了,他堪称具有伟大高尚人格的英雄。
李云龙
(摘自http://silujun.com/。)
八路军独立团团长,自称“老子”,指挥从不按套路出牌,叫对手摸不准猜不透。
这种打法也只能用在游击战中,若与敌人正面交锋,不按套路出牌,恐怕独立团就要败在他手里了。偏偏他李云龙就活在需要“游击战”的八路军里,而且又是常胜将军。这让他不牛都不行。看《亮剑》,看的就是李云龙身上那股子精气神。
少文化,穷出身。少文化,便少了那份油头粉面的小家子气,所以就不修边幅,说话多半用“吼”,所以赵刚初来时就把生活上“这些娘们活儿”踢给政委。少文化,注定这家伙有点匪气,匪气就是喜欢喝酒抽烟吃肉骂娘,在上司前面躲着骂,在下属面前吼着骂,在平级面前变着法儿骂。全没有昔日文艺作品塑造的共产党军队干部正派高大的形象。李云龙其实就是一个土出身的匪气十足的八路军长官,他骨子里就带着那种豪爽、什么都不怕的性格特征。本来就是穷得掉渣的光棒一根,怕啥?在李云龙身上还有一种霸气,这是常胜将军的那种霸气,是那种土包子赢了几回战事的霸气,他毫不掩饰这种霸气:抢对手一个营的军械,他毫无退还之意;刀杀土匪头目,手起刀落,一点都不含糊;就连讨老婆这档子事,也命令田雨马上给出答复,干脆利落容不得多想。这种霸气也就在当时那种战争年代行得通,再搭上个容忍他发挥霸气的政委,于是就有了充分展示他性格的机会。他的霸气尤为突出在他的“笑”上,他从不“嘻嘻”地笑,他从来就是“哈哈”大笑,即使脸部受伤挂彩,他同样通过自己那眯眯眼向人传递那种“哈哈”大笑的神韵。有酒有肉有仗打,那是他“哈哈”大笑的强心剂。在哈哈大笑中,他让下属看出他强硬的指挥风格;在哈哈大笑中,他让楚云飞摸不准是“兄弟”还是“朋友”;同样在哈哈大笑中,他让女人觉得他就是那种心无邪念好伺候的“大男人”。在那个年代,大男人有男人味,就招女孩子喜欢,因为男人一大,女人在他身边就有“小”的感觉,小就可以“小鸟依人”。事实上,他的“笑”在上司前面是明显克制的,他笑得难看,笑得拘谨,笑得有点像顽皮的小孩子很压抑的感觉,因为毕竟是在军队里。这其实是他几十年军人生涯的经验之笑,也是他这种人在上司面前不显傲气的“法宝”。但是因为太压抑,所以他在上司面前的时间总是很短,只有回到独立团,他才能展现个性、展现匪气霸气。赵刚初到时,李云龙觉得“大学生”似乎有碍他的个性发挥,明显表现出敌意,后来发现这个大学生性格其实也很豪爽,也是那种有酒有肉有仗打就欢天喜地的角色,于是认可了他,跟他称兄道弟,生死与共。他看不出赵刚隐藏的一面,他纯真、可爱、可信,所以他与魏和尚一拍即合。因为他们的个性同样豪爽、讲义气。
说到底,在李云龙心目中没有为什么主义而战,他的理论水平还达不到“追求”的高度。但他喜欢打仗,享受敌人投降时的快感。从他身上反映出来的是那种“好战好斗”情结,他没有把他的“好战好斗”情结归结到理论高度的想法。他只能解释为“痛快”,痛快时,他便哈哈大笑。他的“好战好斗”情结只能由政委不知不觉地引导到“解放战争”上来。用现在的话说,埋头拉车是他的事,抬头看路是政委的事。仗打得痛快比什么都爽,死了兄弟比什么都痛,于是报仇时天王老子也拦不住。这就是他胡乱杀人被上级调到被服厂的原因,也是后来他受命且又乐意去打硬仗的基础。
李云龙的个性特点,正是那个年代那种战争模式的产物,所以,观众觉得真实可信,觉得土包子穷光蛋干部就是这个样子。这种个性融化在他的部队,就是所谓的“亮剑”精神。亮剑精神,其实是赵刚总结出来的,李云龙绝对不会总结,也不想总结。要不是解放后他非得进军校交作业,他才不会去总结呢。这是他的性格决定的。事实上,我倒觉得依他的个性特点在电视剧结尾应该拍他闹着抢着去朝鲜战场,最后血战死在战火硝烟中,虽然这很残酷也让人很遗憾,但这符合李云龙的性格特质。他是为战争而生为战争而死的那种倔犟的人。
郭士纳
(参考http://rz.sosocg.com/soso/。)把IBM从死亡边缘拉回来的传世英雄,把奄奄一息、濒临倒闭的蓝色巨人从危机中拯救过来,转亏为盈的企业大师。他接手IBM的时候,是IBM最为艰难最为低落的时期,很多人认为这个蓝色巨人、美国的象征已经无药可救了。在百般无奈下IBM董事会决定聘请对电脑行业一无所知的郭士纳来接手IBM,希望能有所转机。
20世纪80年代末,将头埋在沙里的IBM的经理们,面对新崛起的个人电脑还死抱着大型电脑不放。90年代初期,欧美经济萧条,IBM内部机构臃肿,公司股票连续几年下跌,一时间,不少持悲观态度的人士认为,IBM已难逃覆舟的命运。
IBM准备聘请本行业最伟大的船长之一给IBM掌舵,试探了美国几位顶尖的首席执行官,他们虽然都受宠若惊,但没有一个人愿意碰IBM董事长和首席执行官的位子。此时的IBM,几乎成了一辆没人要的破车:1991~1993年,连续3年亏损,最高亏损额达80亿美元。当年,有媒体称IBM的这一职位为“美国最艰巨的工作之一”。
郭士纳,这位曾任美国最大的RIR食品烟草公司的老板,在愚人节接过IBM权力之柄。他在新闻发布会上与众不同地穿着蓝色衬衫,并在办公室里挂着卡雷的一句话:“从书桌上望世界是危险的”。他脚踏实地,拒绝“远见”;他一反IBM不裁员的规定,半年内就果断裁掉4.5万人;他喜欢单刀直入,很少与人寒暄,将原先IBM的聊天气氛一扫而光。他大刀阔斧地进行改革,为IBM带来了达尔文主义的味道,甚至他还改变了公司的着装风格——千篇一律的蓝制服和浆得发硬的白衬衫一去不复返。
后来,他敏锐地意识到互联网的兴起,把公司的战略方向重点向互联网服务转移,2000年10月,美国《时代》周刊评选出了当今世界50位数字英雄,并这样描述郭士纳:“IBM公司董事长兼首席执行官,时年57岁,被称为电子商务巨子。人们一直认为,郭士纳使IBM公司摆脱了80亿美元的财政困境并使其有了60亿美元的利润。其实郭士纳的绝技是把原本死板的IBM公司变成了一个巨大的、在电子商务各方面处于优势并且提供计算机服务的公司。自从郭士纳掌权该公司以来,公司的股票上涨了1200%。”
经典群体
开国领袖是典型的领袖型群体。历代开国皇帝以及一些领地的开拓者都属于这个特质类型,他们一方面豪气干云,为了兄弟好友能两肋插刀,有福同享,有难同当,敢说敢干;另一方面他们富有号召力和领导力,加上他们的深谋远虑,往往能拉拢一帮忠心耿耿的死党围绕在他们身边,揭竿而起,振臂一呼,去反抗压迫,遭遇千折百回也矢志不渝。他们往往雄才大略,傲视千古,又冷酷无情,不受任何情感的左右。
中国民营企业的创业者有相当多的一部分属于这个群体,他们历经艰险,白手起家,四处碰壁而不被困难吓倒,终于在困境中突围,在逆势中雄起,建立自己的一番事业。开始的时候他们面临的投资环境、商业环境是相当恶劣的,可能既需要亲自做营销,又需要自己当工人;既要处理客户关系,又要处理与银行的关系等,一切事情都要自己承担。他们敢说敢做,又富有谋略;他们愿意担当,大开大合,又能严守承诺,他们中的一些人可能很早就倒下了,再也没有站起来;也有一些人今天看起来成功了,但却可能在某天倒下去。是他们率先开辟了一块原本属于沙漠的民营经济,是他们谱写了一首首壮丽的创业之歌。
经典员工
文 君
文君是一位刚毕业的大学生,她个头不高,气质独特,个性硬朗。说起话来斩钉截铁,绝不拖泥带水,办事也干净利索。毕业后到一家公司应聘设计工作。虽然设计是她的本专业,可是到了这家公司后,公司经理发现设计并不是她的专长,而且虽然她刚从学校毕业,但是与众多老员工在一起一点也不胆怯,任何时候都似乎很有定力。她做事情比较踏实认真,所以主管经常会让她管理一些琐碎事务,于是她的办公桌上堆积了很多资料和印刷品。别人如果没有经过她同意,动这些物品,她会很严肃地告诉对方不能乱动。她自己的办公桌就是一个小天地,放置了自己的很多东西,她中午经常不吃饭,喜欢自己独来独往。有一次,公司的一个员工培训她正好有特殊事情没有参与。在一次开晨会的时候,大家分享关于课程的感受。因为课程的要求比较特殊,需要做到对各环节高度保密,在分享的时候一个员工不小心说出了课程的内容,主管立即制止,提醒大家要保密。
会后,文君找到主管,很不开心地问主管,为何不让她知道课程的秘密,她觉得这对自己不公平。主管很惊讶刚来公司的一个学生能有这样的勇气,于是就告诉她这是课程的需要,因为她没有参与,如果没有亲自体验,仅仅是知道课程内容反而不利于她再一次学习,这是为了对她负责。
8号领袖型的经典话语
我特别讨厌那些人前一套、背后一套的小人,不管是否喜欢我都要直截了当,有什么不好意思呢?达不成目标就是事实,没有任何理由和推辞。我的地盘一定是我说了算,如果不是我说了算,我宁可不管。有一次,我的老板安排了一个他的亲戚到我的部门,可是他不服从我的管理,我毫不犹豫地警告他,我不会给他第二次机会,来到这里必须听我的,否则请到别的部门,最后这家伙乖乖地被我制服了。每次老板往我所在的部门安排人,我都会为此与老板理论一番,这些人必须服从我的管理,否则我不要。我对于控制和权力似乎很有兴趣,我喜欢干脆利索的做事情,特别讨厌婆婆妈妈,团队都知道我这个性格,所以也都愿意听我的。
针对8号领袖型销售人员的激励方式
放权、信任、尊重,不要嘲笑他们。领袖型人的销售能力是比较强的,他们独立、自主、具有拼搏精神,为了成交他们可能会锁定目标,知难而进,他们是可以拿下大客户的那一种人。屡败屡战,愈挫愈勇的精神会带领他们前进,不服输的拼劲可以让客户折服。
对待这个类型的销售人员,你不需要操心,给他们一片独立自由的天地,他们会给你交回意想不到的成果。那些难以攻克的客户和比较难以接触的客户你完全可以交给他们。对领袖型销售人员你要充分信任和放权,不要干预他们,否则他们会认为你不信任他们,这对他们是最大的打击。
当然你作为一个领导,在他们面前一定要表现出极大的耐心、自制力以及意志力,否则他们会看不起你。如果他们轻视你,你就很难领导他们了。
8号领袖型销售人员的销售处方
表8-1列出了8号领袖型特质的销售人员应对其他型号客户的破解之道。
表 8-1
8号领袖型特质客户破解之道:破锤式
大锤是所有兵器中最有气势和力量的,还代表了圆润,一个大大的球体竟然能游刃有余地运用,象征领袖型客户能控制一切的能量。
他们的情绪波动有时候比较大,容易发怒。暴饮暴食,对他们来讲最瞧不起那些唯唯诺诺、两面三刀、阿谀奉承的人,所以甜言蜜语不大会对他们产生效果。做事情有时候容易冲动,大喜大悲。
1. 破锤式之直截了当法
销售产品时尽量说重点,他们才不会不耐烦,并愿意听你继续介绍。你认为你们起了争执、冲突,他却可能觉得这是很过瘾、很有效的沟通模式。所以你要记着,冲突对他们而言是进一步沟通的开始,而非结束。万一你觉得“争吵”太过厉害,不舒服时,不妨直接告诉他们你的感受。他们可以接受直接的批评,但不要取笑或讥讽他们,这会使他们产生敌意,做出攻击行为。玩弄权谋、操纵他们、说谎,都是他们讨厌的行为,记得跟他们沟通的最好方式是:直接、说重点,销售产品时一定要直截了当,提出这个产品能如何增强他对企业的掌控力、对员工的掌控力,对企业的成长有直接的帮助,甚至能增加他的尊严和权威。
领袖型的客户一旦接受你的销售,通常会成为你终生的客户。但是他们的防护墙也相当顽固和厚实,往往难以攻克。所以你需要真正了解他个性中的弱点,然后善加利用。在你去接触他之前,把产品能带给他的核心价值直截了当地告诉他,并且告诉他如果不用你的产品和服务将会带给他多么严重的后果,给企业造成多么大的损失。卖点一定要清晰明确,优点1、2、3,带给他的好处1、2、3。
2. 破锤式之不打不相识法
向领袖型客户销售产品的时候,你一定不要表现出懦弱。可能第一次他不接受,不过没关系,只要你赢得了他的尊重,销售就会是迟早的事。甚至你可以表现出你强硬的一面,他们会识英雄、敬英雄,对你刮目相看的。
《亮剑》里的李云龙和楚云飞都是典型的领袖型性格,他们交往的方式就是不打不相识,他们通过这种方式开始尊敬对方,成为好朋友。最后他们在战场上有异常惨烈的交锋,是硬碰硬,结果两个人都受了重伤,住进了医院。他们认为对待对手尊敬对方的最好方式就是一决高下,而不要去保留。
《倚天屠龙记》里有个著名的人物叫赵敏,赵敏是蒙古的公主,她足智多谋,做事果决,决不拖泥带水,是个很厉害的人物,也是个典型的领袖型人物,明教众多顶尖的高手竟然被她暗算,有性命之忧,张无忌无计可施百般无奈下去找赵敏讨要解药,却不断地被她暗算,掉入赵敏设计的陷阱中,万幸的是危机中张无忌将赵敏一同拖下。怎奈赵敏就是不拿出解药,于是张无忌用了各种方法来折磨赵敏,最后不仅获得了解药,并且获得了赵敏的芳心,直到最后赵敏对张无忌仍是死心塌地的跟随。
3. 破锤式之以柔克刚法
还有很重要的一点,《道德经》言:天下至柔克至刚。万事万物相生相克,领袖型客户也不会例外。因为领袖型客户通常都是至刚之人,所以柔能克刚;这里的柔绝对不是软弱,不是懦弱和唯唯诺诺,不是没有主见,而是一种似水之柔。这种柔似风之绵,无处不在,无所不至,善容万物。因此假若你有至柔的一面也能很快攻克这个类型的客户,得胜而归。项羽是个典型的领袖型人物,但是却被柔情似水的虞姬所俘虏。所谓英雄难过美人关,英雄通常都是领袖型人物,而美人都是柔情似水的女性。明末吴三桂冲冠一怒为红颜,结果造成明末大乱,清兵趁机入关,直接导致了明朝的灭亡。古今中外多少英雄拜倒在石榴裙下。因此如果你的客户是这种至刚性情的8号领袖型,你用这一招一定会奏效,当然,不能超越道德的底线。
经典案例8-1
有个客户在当地比较有影响力,公司效益很好,年销售额约10亿。我公司的销售人员决定向它们推荐公司的培训课程。于是就开始跟它们的人力资源部联系,经过几个回合的沟通,基本搞定了。但是,方案报上去之后,到了老板那里被卡住了,一句话,他不感冒。我们的销售人员就想跟他当面沟通,结果打给他打电话,话还没说完,就被劈头盖脸训了一顿;电话不行,那就上门拜访,结果连续吃了几次闭门羹,这个销售人员不甘心,有一次,硬着头皮闯了进去,结果又被他给轰了出来。
这个销售人员郁闷坏了,回来之后,就跟我说了这个情况,说这个单子无论如何搞不定,放弃了。可是,我不这么想,我认为,天底下没有搞不定的客户,就看你用没用对方法。再说,听了他的描述之后,我心里渐渐有数了。对什么有数了?对这个客户类型的判断,所谓知己知彼,百战不殆,做销售之前,你得先搞清楚客户的状况,不能凭蛮劲硬打硬冲。销售人员告诉我,说这个老板除了脾气大,嗓门高以外,还挺喜欢讲派头,就说他的办公室,在办公楼的最高层,光他一人的办公室就占了一层楼。通过这么几个特点,我大致做了一个判断,这个老板有可能属于领袖型,我前面说了领袖型的特点,这个老板符合领袖型哪些特点呢?他们嗓门比较大,直接往外轰人,比较强势;对于环境中失控的因素特别敏感,都喜欢有自己的一片天地,完全自己说了算。这样一盘算,我心底大致有了数,我对销售人员说,改天我亲自带他去会会这位老板。
一星期后,我就跟我们的销售人员去了,当然,去之前,通过他们人力资源部的人知道老板今天在(不能白跑一趟不是)。到了之后,边走我就边观察,的确,这家公司规模比较大,办公楼很气派,楼前停了很多车。当我们来到老板的办公室所在的楼层后,果然发现整个5层竟然只有这个老板的办公室,旁边还有一个小的办公室好像是财务部,整个一个君临天下的气势。通过分析,我心中有了一个基本的判断和思路。
中国的民营企业家,他们的“命”都比较硬。因为成长环境、生存环境复杂,能生存下来的企业家都具备一些特质:生命力顽强、越挫越勇、敢于打硬仗。他们比较强势,能够接受挑战和勇于挑战,任何时候被打倒了都能再站起来,绝不服输,面对复杂的环境和人际关系能掌控全局。他们一般都经历过数次打击,经历过九死一生的磨难。有时候无情、具有攻击性。他们具备领袖的特质,即使在艰难的环境里,仍然有人跟随他们。
我觉得这位老板应该是具备这些共性的。
销售人员拧了一下老板办公室的门把手,发现没有关,我们来得正是时候。听到里面有比较大的声音,我决定先敲一下门,不管是否回应,直接进入这个老板的办公室。
进到办公室,就看到老板坐在办公桌前,面前站着两个人,这个老板正在发火。他约40岁出头,中等身材,留着短发,声音非常洪亮。他正在大声训斥办公桌前站着的两个人。桌面上有一张图纸。我留意观察,发现他的办公室很大,大约200多平方米,办公桌也很大,是我见过的最大的办公桌。办公室布局很有气派,却不显得累赘多余。办公桌上放着很多资料,比较整齐,办公桌后面是书柜,里面放满了书籍和各种培训光碟。
显然这个老板还是比较爱学习的。办公室这么大,嗓门那么高,显示他很有力量,有气势和魄力,办公室里整齐干净,井井有条,说明管理还算到位。他的办公室在最高层,就自己在这里办公,说明他喜欢受尊敬和高高在上的感觉……这一切都符合我对他的基本判断,这样我就胸有成竹了。
老板见我们走进他的办公室,焦点就转移到我们身上,问我们是来干什么的。我走到了他的桌子前面笑着说明来意,没等我说完,他脸色沉下来,一拍桌子,冲我吼道:“我们不需要培训,我很忙。”并且开始冲我发火:“你们这些机构,怎么老是喜欢打电话,纠缠不休!我们都很忙,哪里有工夫天天接你们的电话,你们能不能换一种方式?不要老是天天打电话,开会的时候也会接到你们的电话,见客户的时候也接到你们的电话。你们得换一种方式,这种方式让我们很反感,我的几位朋友因为经不起骚扰已经换了电话号码……”一通训斥,足足有半个小时。
我就站在那里一直静静地听。顺便说一下,他的这些举动更加印证了我对他性格模式的基本判断,绝对是属于领袖型特质的企业家。这样的人最欣赏的就是公开的对抗,直接的对话,喜欢权力和公平。唯唯诺诺的人他们是看不上的。对付这样的客户,需要你的立场和能量,需要你的自信和不屈服。你要比他更强大更自信更有决心,才能在他面前有分量,才能赢得他的尊敬。
他发泄完了后,我也一拍桌子(书外话:我拍得比较轻):“您说完了吧,也该我说说了。”我看到当时他眼睛里闪过一丝不好意思,他把我们当成了出气筒,把怒气从员工身上转移到了我们身上,当然有些不好意思了。我采用了直接的方式,从语气和形态上决不妥协,我非常自信地问他:“您觉得您和张瑞敏、牛根生、马云等相比如何?”他摇摇头,眼神里有些不自信。于是我继续跟进:“这些人是中国最著名的企业家,他们本身就很有学问,能称得上管理大家,都可以到一些著名的商学院授课。可是他们依然坚持每天学习,依然要参加很多培训,来充实自己。何况是您呢,您在当地确实是算有些成功了,但是在全国您与他们相比还是需要再努力几年的。”然后我又说:“我们行业里一些公司的做法确实会让你们不高兴,但是那仅仅是他们而已。我似乎从来没有打电话骚扰您吧?我的公司也绝对禁止销售人员这样对待客户。对于您这样的大客户,重要客户,我们都是亲自上门拜访的。
我们绝对不会老是用电话骚扰您,这是我们的原则……”就这样我也非常自信地向他激情“演说”了半个小时。
真是不打不相识!
不出我所料,在我说的时候,他聚精会神地听,一直在点头。因为我说得很有道理,能直击他的软肋。在他的压力下我没有屈服,所以赢得了他的尊敬。当我说完后,他就请我坐下来,还安排人给我倒水,非常客气地与我交流,开始与我谈论正题,讨论他公司存在的问题,希望我能够为他的公司做执行力、责任心和团队精神的训练,并且希望就在最近。
接下来,顺理成章,这个集团就成了我最大的客户之一,当然这个老板也成了我的朋友。
现在让我们来看,这样一位强势的客户,如何在这么短时间内就成为我的客户呢?
一般的营销观念是对待客户应该像对待上帝一样尊敬和重视,而我反其道而用之,却获得了成功,原因何在?
其实这个看似简单的销售沟通,里面却蕴涵了我数年研究性格模式获得的心得。这位客户是一个典型的领袖型客户,我完全掌握了他的性格模式和行为模式,所谓知己知彼、百战不殆。能在这么短的时间内拿下这么大的客户,也就不奇怪了。
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