8 用好奇心抓住每一个信号
在心理上迎合客户,必须善于观察,抓住每一个可见的信号。如果观察力不足,对各种信号不敏感,那么销售人员就无法抓住稍纵即逝的机会,也就不能做出让客户乐见的行动了。“椰菜娃娃”在美国的商业史上取得了巨大的商业成功。在这则成功的案例中我们可以看到,迎合消费者心理对顾客的购买行为有着重大的影响。商品的特殊包装、装潢、商标和品名,常常能给消费者以各种联想,唤起消费者的各种心理活动。
“椰菜娃娃”是美国商人针对西方国家独特的社会结构和道德伦理观念的变异,进而开发出的一种新型玩偶。每个用碎布做成的娃娃,屁股上都煞有介事地打上接生医护人员的印章还附有一张“出生证”,在上面印着它的姓名、手印和脚印。商店宣布,这种玩偶是从椰菜地里捡回来的孩子,因此,当顾客“购买”这些孩子时,必须办理“领养手续”。这样消费者购买娃娃时,就在心理上造成了一种半真半假的感觉,仿佛这真是一个活生生的生命体。
由于“椰菜娃娃”迎合了消费者害怕寂寞、希望有个不会添麻烦的孩子的心理,所以在1983年曾出现过抢购狂潮,甚至引发暴力事件。在与客户打交道时,准确把握来自客户的每一个信息,有助于销售的成功。但怎样培养这种观察力呢?答案是:有好奇心就够了!
好奇心——推销高手特有的一种厉害特质。对人、对事,对一切能让这个世界运转的东西都好奇。好奇是出自内心的一种疑问,要是有足够的好奇心,一个月之间学到的知识会比别人一年学的还多。
(1)好奇心是销售人员发现问题的动力
一位推销员去参加在职进修研讨会,他会秉持什么态度?也许到那里,参加了每一场演讲,觉得有些很不错,有些却无聊得睡着了。结束后,也许认为自己学到了一些经营法宝,也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。
有好奇心的推销员如何呢?他也和其他人一样,希望听些专家之言。可是,他会同时睁大眼睛观察周围一切状况和每一个人。正因为他对任何新事物都好奇,他会注意:会场上其他同仁如何穿着打扮,他们开哪一种车子,现在流行看哪些书,哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉,中场休息时同事谈的是什么,等等。
在好奇心的趋势下,推销员能够敏锐地观察到与众不同的信息,并迅速作出判断,指导自己的销售工作。而缺乏好奇心的推销员却只晓得大肆批评讲师差劲,抱怨什么都没有学到,言下之意当然是错不在己,你很难想像他们会有什么作为。
(2)好奇心给销售人员提供全新的视野
有好奇心的人,会用一种不同的世界观审视周围的人和事。客户每一个表情和动作都有一种潜在的含义,在他们眼里都有有内容的,相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。
譬如,当一位服饰鲜艳、珠光宝气的顾客走进汽车展销大厅时,你就知道她可能更喜欢买那种刺激、新潮的车。或者,如果在客户的办公室或家里看到摆放着许多小玩意儿的话,你就知道他会乐意买一辆挂有艺术品的车,总之,无论是墙上的工艺品,还是桌上的照片,都能告诉你一些有关客户的信息。
在好奇心的趋势下,销售人员有了非同一般的眼光。正因为看到的不一样,所以他们的决策、判断都会跟他人不同。于是,他们设计销售策略、改进销售计划,都会显出自己十足的创意和非凡的远见。
好奇是探索未知的原动力。与客户接触的过程中,销售人员必须眼观六路、耳听八方,从客户的动作、表情、语言、服装等各种要素中发现蛛丝马迹,进而分析判断,对客户做到了如指掌。显然,发现客户的秘密,读懂客户的心,你才能准确无误地迎合对方,并收获更多。
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