6 利用客户怕买不到的心理
得不到的永远是最好的,吃不到嘴里的永远是香的。在销售中,这个道理同样适用。人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。这种欲望被禁止的程度越强烈,抗拒心理也就越大,购买的动力也就越大。所以,销售人员要善于利用客户的这种心理倾向,让客人乖乖的下单。在一个炎炎夏日,某百货商店经理的心里很着急:防寒衬衫大量积压,本季度的销售计划肯定无法完成。他正苦苦思索对策时,突然看到街对面的水果店前排着长队,人们在买苹果,不断有人叫喊:“每人只能买一斤!”
于是这位经理计上心来。他立即拟写了一张通告,吩咐售货员说:“未经我批准许可,不准多卖一件!”五分钟过后,一位顾客走进经理办公室:“我有一大家子人……”“很抱歉,我实在无能为力。”顾客正转身要走,经理说:“好吧,卖给你三件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客一出门,一个男人闯进办公室就大声嚷道:“你们根据什么限量出售衬衫?”“根据实际情况,”经理毫无表情地回答,“我破例给您两件吧。”
就这样,有一个年轻人竟然在一个小时内几进几出,买了大批衬衫。这时,经理的电话铃响了,经理有点应接不暇了。后来,百货商店门口竟然排起了长队,赶来维持秩序的警察,也都优先买了一件衬衫。到了下午,这位经理又想出一个窍门:出售衬衫搭手帕。顾客们虽然怨气冲天,但仍争相购买。傍晚,所有积压的衬衫被抢购一空,经理的脸上露出了不易察觉的笑容。“你不给,他偏要!”这是人类普遍存在的一种逆反心理。例子中的经理正是运用了客户“怕买不到的心理”吸引人们的注意并让人们抢购认为难以得到的东西。销售中若能掌控客户的心理,商品畅销也就是自然而然的事情了。
(1)限量购买
我们经常在大型卖场中看到这样的促销活动:“每人限购一件,售完为止。”看似,销售人员自己限制了销量,实则恰恰相反。营销专家的指点,这种“限量版”销售方式,吊起了很多顾客的胃口。他们都怕自己买不到而“吃亏”,所以争先恐后的为商家做贡献。你不卖给他,他偏偏要抢着买,这就是人类心理上的共同特点。
(2)最后一批
销售人员在销售中可以使用“物以稀为贵”这一招数。因为当客户的心理需要得不到满足的时候,反而会更加刺激他强烈的需要。比如说,当客户看好一件产品,本身也很喜欢,可是就是迟迟不肯下单。这时销售人员可以利用其“怕买不到”的心理告诉他:“由于各种原因,这一产品暂且不会出了,这是最后一批了,特别抢手。”这样的说辞往往能激起客户的购买欲。如果告诉顾客“我们这货太多了,您随便挑”,顾客就会感觉自己选择的余地很大,完全没有必要花大价钱买你的东西。
(3)很多客户抢购
我们常说:“吃饭的人越多,饭越香”。其实香的不是饭而是人多。销售中也是同样的道理,抢购的人越多,就会有越多的人想要抢购,生怕自己吃了亏一样。一个朋友曾给我讲过她的一次购物经历,说那天她在商场看上了一件衣服,只剩一件了。她虽然本身很喜欢,可是因为价钱太贵所以很犹豫要不要买。就在她准备放弃的时候,另一个客户试图从她手里接过那件衣服,就在那一刹那,朋友毅然决然地掏钱买下了那件衣服。其实促使朋友下定决定的也是“怕买不到”的心理。
细心观察会发现,销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户,客户就越会拒绝。销售人员应该尝试着适当的利用客户“怕买不到”的心理来促成订单,说不定会有意想不到的惊喜。
本书评论