3 对客户要多赞美,少批评
俗话说:“嘴巴甜一甜,胜过三亩田。”嘴巴甜一点、说话好听一点总是会让人喜欢、令人满意、与人为善。因此,销售人员在销售的过程中可以抓住这点,学会赞美你的客户。不要吝啬你的几句赞美,在客户面前不妨多说些好听话,对方听着心里舒服,于你也不会有损失,而且还会对你的销售产生不可估量的效果,可以说是一举三得的事情。兴华公司承包了一幢居民楼的建筑工程,必须在合同规定的日期内完工。可是,眼看工程就要完工了,负责供应楼内装饰材料的供应商却声称不能按期交货了。这就意味着整个工程不能按期交工,那样兴华公司将承担巨额的罚款。两边通过电话,讨论、争吵都无济于事。于是负责此项工程的王先生决定亲赴纽约和那位供应商商谈。
王先生刚一进入这位经理办公室的时候就说道:“你知道,你的姓在这个地区是独一无二的。”这位经理显得很吃惊:“是吗?真的吗?我不知道。”王先生接着说:“今天早上我下火车后,就在电话簿中查找你的地址,就发现在地勃罗科林电话簿中姓这个姓的只有你一个人。”
经理说:“真的是这样吗?呵呵,还从来没注意过。”他说着就很有兴趣地翻着电话簿,显得很骄傲。
接着这位经理又自豪地说:“这个姓可不普通。大约200年前,我的祖父从荷兰移民到这里……”他用了很长的时间谈论他的家族史,越说越兴奋,一说就说了好长时间。王先生并没有打断他,而是附和着,适时的称赞他们家族不一般。
等经理说完,王先生又恭维他一个人支撑那么大一个公司,并且比其他同类公司生产的装饰材料都好得多。经理被王先生说的喜上眉梢,心理觉得很舒服。
说着说着还没说到正题就到吃饭时间了,经理坚持要请王先生吃饭。在吃饭的过程中王先生又和经理说了一些其他的事情,却始终没说来访的目的。
饭后,经理说:“现在,我们言归正传。我自然知道你此行的目的,但想不到,你能给我带来这么多的快乐。放心吧,你要的东西,我马上派人给你送过去,即使工作再忙。”就这样,王先生没有提任何要求,就达到了目的。那些材料准时送到,他们也按期交工。王先生恰到好处的赞美帮他轻松地解决了自己的难题。其实赞美本身并不是什么难事,只是由于各种原因,人们忘了去发现别人的“美”。赞美是人类沟通的润滑剂,对于销售员来说,如果能够运用好这种技能,往往可以取得意想不到的效果。
(1)赞美要自然、真诚
赞美是与客户交谈的重要一环,是良好关系的开端,是拉近彼此距离的无形绳索。但是赞美并非恭维,也非虚情假意。赞美客户时一定要注意言语的恰当和感情的真实,要学会发自内心地赞美你的客户。只有掌握好具体的情境、拿捏好对方的心理,采取有针对性的策略才能取得预期的效果。如果仅仅是空泛、含混地赞美,顾客就很会觉得你很“假”,甚至认为你是有目的的阿谀奉承。这样不仅难以激发对方喜悦的情感,赢得顾客的忠诚,反而会让客户产生戒备之心。
(2)赞美要说到客户心里
女孩子都爱“臭美”,所以对于女性顾客多赞扬她的脸蛋、身材、衣服之类的东西,比如:“您真可爱!”、“这条裙子真漂亮,在哪儿买的?”、“你身材多好啊,我要是像您这样就好了!”等等。男性都好面子,只要你给足他面子,他就会很慷慨。所以要学会赞美对方的事业、才华、义气之类的东西。比如:“您真是年轻有为!”、“真够朋友!”、“眼光不错啊,一看就看中我们的镇店之宝了!”等等。赞美也不是随便套两句好话就行的,只有说到客户的心里,才会让他感到真诚,有可信度。
人人都爱听好话,这是人之常情。“授人玫瑰,手有余香”你在赞美别人的同时,自己的心情也会更加的愉悦。把话说得好听一些,让客户心里舒服了,自己做事也就顺了,何乐而不为呢?
本书评论