3 听懂“价格太贵”的潜台词
“价格太贵了”,这是销售人员面对客户拒绝时听到最多的一句话。真是这样吗?其实,客户说“贵”的背后有许多潜在的内涵,销售人员要读懂它们,别作出误判。
那么,客户说价格贵的背后,其潜台词究竟有哪些情况呢?综合起来,可以分为下面几种:
(1)“潜台词”之一:价格比别人高,难以作决定有时候,客户确实嫌你的价格高,所以才难做决定。这时候,客户往往进入了购买的“评估选择”阶段,卖方需要做的,是摸清和影响客户的评估准则,弱化价格,把竞争对手比下去,最后赢得订单。
有一位客户想租用企业邮箱,既能提升职业形象,也可以减少垃圾邮件和故障。他有几个选择,年费从500至900元不等。他想要便宜的,最终却选了一个最贵的。这是怎么回事呢?
客户:“你的价格太贵了!我还有更好的选择。”
网络运营商:“您现在每天收到的垃圾邮件有多少?是如何处理的呢?”
客户:“少说也有50封,很难清空。主要是一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面,所以必须一个一个地看。有一次因为没及时看到客户的问讯邮件,误了大事!”
网络运营商:“那真的很不幸。除了垃圾邮件,您现在邮箱服务器的稳定性如何?”
客户:“经常停机检修,而且不定期。每次停机,邮件是收不到的。已经有客户对我抱怨了,就是因为邮件沟通的问题!”
网络运营商:“所以一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您很重要?”
客户:“我想是这样。毕竟机会成本更重要,对了,你说过你们在这些方面有技术优势,怎么做的?”通过上面的对话可以发现,客户对邮箱运营商评估标准的微妙变化:按重要性高低排列,对话前是“价格—防垃圾邮件—稳定性”,对话后则为“稳定性—防垃圾邮件—价格”。这种改变不是无缘无故发生的,而是网络运营商有效影响了客户的购买决策准则,从而最后达成了合作。
(2)“潜台词”之二:我对你不了解,风险很大,再考虑考虑美国一家大型商用机器公司因为价格因素而丢单的情况时有发生,他们专门做了调查后发现,其中的64%不是因为价格。对此,客户是这样回答的:“他们的宣传很好,可以具体一看,并不实用,甚至有的设计无用。”
“没错,他们的机器还挺好,可是换供应商总是很麻烦的事!”
“他们的机器质量的确不错,但听说在售后服务上很差劲。”
“新来的副总裁原来在他们的一个竞争对手公司工作,我可不想得罪他!”
显然,客户对你的产品或服务有顾虑,所以他们才以“价格贵”为借口,选择了拒绝。其实,对方心中真正想的是“我担心如果决定有错,会很被动!”这些解释不清的顾虑,可以称之为“负面后果”。显然,忽视或回避买家的顾虑信号,要比当面去探究这些潜在的风险更危险。请销售人员牢记这样一个准则,积极主动地消除客户的顾虑。
(3)“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的有位客户想卖掉自己的大众车,换一辆更好的。车商给他推荐了一辆最新款的车,并且把车的性能说得绘声绘色。但是,客户最后拒绝了,理由很简单,“太贵了”。然而不久之后,客户却从另一个车商那里买了一辆更贵的车。
这是怎么回事呢?原来,第一次车商推荐新车的时候,描述新车多么时尚气派,但是这不是客户看重的地方,所以他没买,以价格太贵拒绝了。
第二个车商推荐新车的时候,没有描绘新车的具体性能,而是问客户是不是经常有故障,维修要占用多少时间,一年保养花费多少。这话一下子说到了客户的心里,所以他就买了他的车。显然,当客户说“贵”的时候,那只是一个借口,真正的问题在于销售人员没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节,乃至完全忽视了客户的真实想法是什么,所以才一味地在那里自说自话。
因此,销售人员必须学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品陈述,而不只是做一个机械的产品代言人。换句话说,销售人员首先要考虑你的产品能够解决客户哪些问题,不管这些问题是否真实存在,这样在需求认知阶段才能找准位置,成功拿下客户。
做销售不易,原因之一是有很多误区。如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中,销售很可能无功而返。销售人员要读懂客户嫌弃价格贵的真正原因,不要让客户的借口成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。
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