7 帮客户缩小选择范围
有些顾客天生优柔寡断,他们并不是对产品不满意,也不是不想购买,只是不知道该如何做选择。在销售过程中,销售员最主要的是要抓住主动权,让客户的思路跟随你的思路去走,帮对方缩小选择范围,从而增大其购买的可能性。下面我们看一个汽车销售的例子。
……
王先生:我也不知道该买哪个。
销售人员:王先生,是这样的。您看刚才您谈到所要购买的车应该是发动机功率为68Kw、扭矩在110Nm、最高时速必须达到150km/h以上,配置有电动后视镜、中控门锁、电动玻璃、6碟CD、真皮座椅。如果要在这些条件中进行选择的话,您认为哪个条件是必须满足的。
王先生:我认为都重要,都要满足。
销售人员:我理解您的要求,只是在投资额已经确定的情况下,要完全满足所有的条件有一定的难度,您认为哪一点最重要?
王先生:发动机必须符合条件。
销售人员:羚羊OK款装备了日本铃木公司最先进的G系列1300CC四缸16气阀、直列水冷四冲程、多点顺序电子燃油喷射的全铝发动机,功率高达85马力,可与众多1.6L轿车媲美。最高时速170公里/小时;0-100公里加速时间小于15S;在60公里的匀速状态下,百公里油耗仅4.8L,是国内目前最省油的车之一。而且外形也很适合您的气质。
王先生:那16气门的发动机与12气门的发动机哪个更好呢?
销售人员:其实都可以,而且该车除了您所关注的发动机性能卓越外,与其他的车不同的是该车还配有车载冰箱,能够让您的驾乘更富有乐趣。该冰箱是进口原装的产品,性能非常的卓越。如果您买其他的车再去配这样的冰箱的话,将要花费数千元。
王先生:真的嘛,那太好了。
销售人员:那您是要黑色呢还是银色呢?
王先生:黑色吧。
销售人员:好的!当客户面对很多选择,而又不知道该如何选择的时候往往会变得焦躁。如果这时销售人员不帮其缩小选择范围的话,客户很可能会为了摆脱这种不舒服的心态而放弃购买产品。例子中的销售人员正是因为适时的帮客户做出选择,所以才促成了这笔交易。
(1)根据客户需求帮其选择
当客户对多个产品都很感兴趣但是又不想全买的时候,势必需要销售人员来帮他做选择。销售人员首先要通过与客户沟通了解对方的需求,然后再通过自己的专业知识,站在顾客的角度帮顾客选择出比较适合的产品。这样做不但能帮客户解决抉择的困难,同时也会在一定程度上达到“催单”的效果。
(2)二选一法
对于那些对产品有兴趣,可是迟迟不作决定的客户,你不妨使用二选一的方法来帮他一把。比如说,直接问他:“你是要黑色的呢还是要灰色的呢?”、“你是定300件还是500件?”等等。这种方法表面上是把成交主动权让给了客户,实际上则只是把成交的选择权交给了客户。不管客户选择哪种答案,其结果都是成交。
作为一名销售人员,其实更主要的不是在卖产品,而更多的时候是在帮顾客做选择。要善于给客户出选择题,告诉客户最佳答案,然后让客户去选择就可以了。
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