4 在“半推半就”中搞定客户
在商品推销的报价还价过程中,一般是由卖方报价,买方还价,然后再经过双方几个回合的较量方可成交。“半推半就”是高境界的一种逼单方法。如果能把这种方法运用合理,就能以气吞山河之势,一鼓作气地将客户搞定,让客户感到一种不可抗拒的力量。晓汤来到了泰兴通讯店,准备给自己换一部手机。店员按照晓汤的的要求热情地为他介绍推荐了四五款手机,都是经济实惠型的。其中有一款晓汤比较中意,外形和内置都是他想要的。可是手机标价是八百九,让晓汤感觉有些贵。于是,晓汤说:“这个手机能不能便宜些呀?”店员说:“您看我们今天也是刚开始营业,您说个价,要是合适就给您带一个。”晓汤想了想说八百,没有想到店员很爽快地答应了。这让晓汤感觉自己上当了似的,立马后悔了,最后以忘带钱包为由溜之大吉。
随后他又来到另一家手机店,看上了和刚才那部差不多款的一部手机,标价九百二。晓汤同样问能否便宜点。店员:“先生,这已经是最低价了,我们都没有像其他店一样标高价。”晓汤:“你看我也算你们今天的第一波客人,而且也实心想买,您就稍微给些优惠吧。”经过一番口舌战,最后店员终于面带难色地说:“那好吧,我打电话向老板请示一下。”不用想也知道,那位虚拟的老板一定会同意的。最终晓汤以八百五的价格买下了手机,心里很是满足,像占了便宜似的。晓汤不会想到其实这部手机和泰兴通信店的那部手机是一样的出厂价。销售的过程就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程,有时候半推半就的营销策略往往具有良好的效果。
(1)用“高价”削弱客户
“喊价要高”的策略是推销价格策略中一个常用的策略,称为反向谈判战术。采用这个策略,有助于销售人员在一开始就削弱客户的信心,同时乘机摸清对方情况。但是也要注意,不能漫天要价,信口开河,随心所欲。太离谱的要价会直接把客户吓跑,导致你没生意可做。
(2)用“拒绝”迷惑客户
在与客户交涉过程中,适当的“拒绝”往往是以退为进的良策。客户在被拒绝的时候通常会得到这样一个信息,那就是:“这个商品是值这个价钱的,否则销售员态度不会这么坚决”。所以,适当的拒绝往往会激起客户购买的欲望,成为一个隐形的催化剂帮你完成订单。
(3)用“勉强”搞定客户
销售人员一定要学会在销售的开始提出苛刻的要求,然后再稍作妥协,但是这个妥协必须让对方看到你的“勉强”之意。因为只有这样对方才会感觉到你真的“让步”了,否则他们只会认为自己吃亏了。
买东西的时候,人人都希望占便宜。所以,销售中“半推半就”的“勉强成交”策略更容易让客户有赚到了的感觉,也就更容易在“被胜利冲昏头脑”的情况下慷慨解囊。
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