第6章 掌控,赢得主动的7个秘诀
重点内容!
秘诀① 注意“第0印象”
秘诀② 使用演播室布景
秘诀③ 进行预热讲话
秘诀④ 穿同样的衣服
秘诀⑤ 发出脚步声
秘诀⑥ 事先观察
秘诀⑦ 脑中带着疑问
开口之前,胜负已定
用一分钟赢得一生的信任。
看到这句话,很多人都会认为一分钟的计算是从实际发出声音开始的。
因此,在讲话之前,他们几乎没有留意到周围的视线。
但作为发言者的你,按下秒表的时间和听众按下秒表的时间有很大的偏差。
对方在看到你的身影的那一瞬间便按下了秒表。
对方的秒表已经按下,而你的秒表却尚未开始。这个时差,就是你无法赢得对方的信任的原因。
为什么秒表会在看见你身影的瞬间就被按下呢?
开口之前,胜负已定
请大家回忆一下书中介绍的科克·施奈德等人的“6种人际知觉”。
第一阶段是什么?就是“关注”,即意识到对方的存在。
当你和对方讲话的时候,你认为对方是从什么时候开始注意你的?
答案并不是你站在对方面前开始讲话的时候。
而是当你的身影映入对方眼帘的那一瞬间。
例如,交换名片的场景。
对方从看到你的那一瞬间就开始计时,而当你拿出名片,报上名字的时候,计时器已经走了很久了。
心理学家阿希(Solomon E. Asch)表示,事先提供的信息对于印象形成的影响很大(初期效应)。
也就是说,当你对对方说:“可以交换一下名片吗?”的这个瞬间,“初期效应”中最重要的前几秒已经结束了。
这就是:开口之前,胜负已定。
先发制人,赢得主动的7个秘诀
若想在登场的瞬间就赢得信任的话,应该怎么做呢?
在这里,向大家介绍“先发制人,赢得主动的的7个秘诀”。
· 秘诀① 注意“第0印象”
· 秘诀② 使用演播室布景
· 秘诀③ 进行预热讲话
· 秘诀④ 穿同样的衣服
· 秘诀⑤ 发出脚步声
· 秘诀⑥ 事先观察
· 秘诀⑦ 脑中带着疑问
这些秘诀都是需要在讲话前就做好准备的,不能在讲话的过程中进行。
在讲话前就做好了这些准备的人,就能够取得成功。
先发制人,赢得主动的7个秘诀
秘诀①——注意“第0 印象”
目前的网络时代已经离不开脸书、推特等工具,因此我会介绍网络时代所特有的“印象形成”的技巧。
在网络时代存在着何时才算是“初次见面”的问题。
刚才在前面以“初期效应”为例,说明了“第一印象”的重要性。但如今,几乎所有人都在使用各种网络社交工具,因此,面对面的第一印象过于滞后。
也就是说,如果等到在现实中见面后,才开始努力赢得信任的话就太迟了。
大家在准备和谁初次见面时,应该都会先在网上搜索一下吧!
如果这个人有脸书或者博客的话,相信大家都会看看里面的内容,至少也会上网了解一下对方或对方公司的主页。
一些公司也会提前上网查看应聘者的脸书,因此真正意义上的“初次见面”,可能就存在于互联网上吧。
也就是说,如果在现实中的初次见面给人留下的是第一印象,那么在那之前,
你在网络上给人留下的就是“第0印象”。
你所留下的“第0印象”是什么样的呢?
你的脸书上是不是只有和朋友们一起喝酒时的照片呢?
你是典型的天天晒孩子照片的父母吗?
像这种只有私人信息的网络内容,给人留下的“第0印象”是怎样的呢?
如果对方是你的同学或朋友的话,看到这种照片和文字,应该会露出微笑吧。
但如果对方是生意场上第一次见面的人呢?
你的这种“第0印象”与商务往来中的信任感就相去甚远了。
在实际见面的时候,对方就容易先入为主,产生“果然还是不可靠”“果然很轻浮”的印象,很难产生信任感。
反之,如果你发布的都是与工作相关的照片,比如“今天的业务是……”“我有○○的理念”等等,那么你的“第0印象”就会急转直上。
给对方留下“估计是位优秀的人”或者“应该是抱有坚定工作信念的人”的好印象。在实际见面的时候,对方就容易先入为主地产生“果然是优秀的人”的好印象,自然也就更容易产生信任感。
首先,在网上搜索自己的名字,看看会有什么信息出现,尽可能删除不合适的信息,尤其是图片。
“第0印象”对第一印象会产生很大影响,能否赢得对方的信任,很大程度上取决于网络上发布的个人信息的内容。
秘诀②——使用演播室布景
请想象一下,假设你刚打开电视,正在播放新闻节目,你立刻就能意识到,哦,这是新闻节目啊。
为什么你会知道是新闻节目呢?
因为播音员正在新闻演播室里播报新闻。
如果播音员在新闻演播室以外的地方播报新闻,你也许不会立刻发现是新闻节目。
比如,有时候需要在综艺节目或信息节目的中途插播新闻。
综艺节目的主持人站在明快和谐的家庭客厅里说道:“接下来,由新闻中心为大家播报,矢野女士?”
此时,电视画面会立刻切换到中性布景的新闻演播室:“大家好,现在为大家插播一条新闻。”
这是因为,综艺节目要有综艺节目的氛围,新闻节目要有新闻节目的氛围。
也就是说,讲话的时候,同时也会将当时的氛围传递出去。
在综艺节目的氛围中播报新闻,观众是不会产生信任感的。
而在新闻演播室里播报新闻,就很有说服力。
人们在打开电视的瞬间就立刻知道是新闻节目,也正是有这种氛围的缘故。
制造这种氛围的正是演播室布景。
电视演播室布景拥有决定节目可靠性和节目形象的巨大力量。
即使是同样内容的节目,由于演播室布景的不同,给观众的印象也会完全不一样。同样,在日常生活中,通过布景产生影响力的例子也无处不在。
当遇到重要的洽谈或会议时,一定要自己亲自选择周围的环境,要选择能使对方产生信任感的布景。
尽量自己指定会面场所。
事先检查一下那个场所的氛围,确认是否符合自己想表达的感觉。
比如,店内的装饰,播放的背景音乐,店内的客人群体,椅子的舒适度,等等。
事先亲自确认是最准确的,但如果无法做到,也可以利用网络有初步的了解。
在网上可以搜索到店铺的外观、内部氛围等照片。
将这家店看作是你的演播室布景,好好地斟酌一下吧。
你见过在星巴克咖啡厅进行一对一英语口语课的外国人吗?
星巴克发源自美国西雅图,在这种环境会让人产生身处异国的氛围,这对于少数学习英文对话的学生来说,可能会在他心里产生印象:“选择在星巴克上课,不愧是正宗的外国人,一定会好好给我讲课的。”
这就是一个很好地利用了演播室布景对话的例子,那位外国老师完美地利用了星巴克店内满满的异国氛围,赢得了学生的信任。
秘诀③——进行预热讲话
先发制人,赢得主动的第三个秘诀是进行预热讲话。
NHK在直播电视和广播节目开始录制之前,都要进行“预热讲话”,做一些基本说明等。
为什么我们需要预热讲话呢?
预热讲话的时候,可以向观众讲解正式录制时候的注意事项,鼓掌以及笑声的时机等。
另外,为了让现场直播能够更加顺利进行,预热讲话还有更重要的作用,那就是提升观众的期待度。
比如进行这种预热讲话:“刚才我在休息室见到今天的嘉宾
●
● 小姐啦,她娇小可爱,本人比电视上更有魅力呢,在座的各位一会儿就能在现场见到她本人,真的很幸运啊。”
听了这些话,当嘉宾正式登场时,观众们就会先入为主地做出“果然很娇小”“果然很可爱”“果然很有魅力”的评价,并以热情的掌声迎接嘉宾,节目气氛会瞬间热烈起来。
这就是心理学中的“温莎效应”。
所谓温莎效应,是指从第三者处得到的信息,即所谓的“传闻”,同样的内容,借由第三者表达,远比直接表达更具影响力。
如果不使用这种心理学技巧,只进行普通的暖场聊天,比如“各位观众,跟我练习一下鼓掌吧,一会我做手势的时候,请大家热烈鼓掌”。
通过这种方式所打造的气氛就会非常勉强,拉开和观众的距离,无法调动观众的积极性。
在你上台演讲前,主持人会对你进行介绍,而这个介绍也就成了预热讲话。
“今天将由○○先生为我们进行关于○○的演讲,○○先生曾就职于
●
● 株式会社,现在作为○○专家活跃在这个领域,尤其在△△方面具有丰富的经验。”
这种单纯的简历式介绍是无法给人留下深刻印象的。
● “印象深刻的第一句话”心理学战略
在这里我们将使用美国社会心理学家阿希的“初期效应”。
“今天来了一位厉害人物! 在△△方面具有丰富经验的○○先生,他曾就职于
●
● 株式会社,现在作为○○专家活跃在这个领域,今天将就○○方面为大家进行演讲!”
感觉怎么样?
介绍的内容明明是一样的,但这种说法却能给人一种很厉害又能听到珍贵内容的感觉。
这是因为,主持人的第一句话是:“今天来了一位厉害人物!”
通过这种介绍,在演讲者登场前,听众就已经先入为主,得出了“这个人果然很厉害啊”“果然是很有价值的演讲”这样的判断,当确认自己的判断是正确的,他们心里就能够产生满足感。
这在心理学家凯莉的实验中也得到了证实。
在她的实验中,对一部分学生介绍说,即将为大家上课的新讲师是个比较冷漠的人,那么,在课后的评价中,这部分学生对这位讲师做出的评价就是否定性的。
反之,同样是这位讲师,对另一部分学生介绍的时候说他是个温暖的人,结果,在讲师和授课内容完全一样的情况下,这部分学生对这位讲师做出了肯定性的评价。
这也证明了初期效应中的预热讲话与温莎效应一样,也是相当重要的。
● 商务场合如何巧妙开场
预热讲话,也适用于商务场合。
很多人都有过这种经验吧,在商务谈判中,离签订合同还差最后一步,接下来,该由自己的上司登场了。
此时,就要用到预热讲话。
比如,在己方的销售经理与对方会面之前,你这样跟对方说:“贵公司的想法我已经了解了,我个人希望可以按照您的想法顺利进行,不过……我们经理是个很固执的人,嗯……具体细节我们下次再谈吧。”
那么,对方就会做好“下次谈判,他们公司那位固执的、不懂变通的销售经理要来了啊”的心理准备。
对方就会在这样的心理状态下与销售经理见面。
在谈判桌上,如果销售经理做出了一个让步的话,对方会有怎样的感觉呢?
即使是很小的让步,对方也会觉得很难得,很感恩,感觉是“没想到这个销售经理还挺好说话的”,警惕性放松了,也就更容易接受己方的条件了。
反之,如果在预热讲话时与对方说“我们的销售经理是个很好说话的人”,那么,对方就会过度期待,即使销售经理做出了相同的让步,对方也会觉得只是很小的让步。
虽然销售经理做出的让步完全相同,但由于预热讲话不同,对方对同样事实的评价也迥然不同。
秘诀④——穿同样的衣服
先发制人,赢得主动的第四个秘诀是穿同样的衣服。
这个秘诀可以让观众在你登场的瞬间,立刻就知道“啊,是那个人来了”!
NHK电视台大部分的新节目都会在4月开播,每年2月份左右都会拍摄节目宣传用的照片。
只要宣传照片还在照片刊载册或官网上,主持人就必须维持同一个发型。
也就是说,除非等到再次录制新的节目,拍摄新照片,观众看到宣传照片之前,我的发型都会保持不变。
观众们在网站上或节目中已经熟悉了的脸,一旦打开电视发现脸或发型不一样的话会怎么样呢?
头发长了就扎起来,或者为了改变形象剪短的话,观众会对你有陌生的感觉。
为了避免这种情况,发型必须和宣传照片上的保持一致。
从观众的角度来看,主持人一直保持相同的状态,更容易被观众接受。
● “保持不变”给人以稳定感,安全感同样的发型,同样的衣服,同样的声音,同样的语调,这些虽然会让人觉得单一,但能给人以稳定感和信任感,在商务场合也是一样。
“保持不变”比你想象中的更重要,这样说也许有些严苛,但是,喜欢穿不同衣服的人其实是利己主义者。
我在演讲等必须出现在众人面前的场合时,总是会穿着同样的衣服。
当然了,这里所说的同样的衣服,并不是指同一件衣服。
整齐、干净的印象是必需的。
我准备了八套完全相同的深蓝色西装。
只要一登上讲台或演播室,学员或观众们就会产生“果然是这套衣服呢”的感觉。看到我的深蓝色套装,他们就会有“熟悉感”,进而对我产生信任感。
而且,总是穿同样的衣服,就不会纠结要穿什么了,会很轻松。
可能有人会说“无论如何我都做不到那种地步”,那么可以不用穿同样的衣服,先从同样的颜色开始,怎么样呢?
我的客户中有位国会议员,他总是系着同样颜色的领带。
在电视节目中,许多议员一起讨论的时候,领带的颜色便成了标记,当听到“每次都能立刻找到先生在哪里”时,他很高兴。
以结果来看,因为领带的关系,这位国会议员不仅没有埋没在一群政治家当中,反而脱颖而出,更凸显了存在感,给人留下了深刻的印象。
据那位议员说,大概从他持续6个月系同样颜色的领带之后,他的支持者们开始发现,“原来你一直系同样颜色的领带啊”。
男性读者们,你们也试着持续6个月系同样颜色的领带吧。女性的话,可以穿同样颜色的衬衫或者同样颜色的外套,使上半身的颜色保持不变。
秘诀⑤——发出脚步声
先发制人,赢得主动的第五个秘诀是发出脚步声。
观众们最关注的是你登场时的样子。
这方面做得最好的是搞笑艺人。
他们有时候会一边说着搞笑的台词,一边走上场,有时候很有气势地飞奔上台。
这样做,会给人留下“估计这个人很搞笑”“这个人很有气势,应该很受欢迎”的印象。
如果以平淡无奇的方式走上场,观众们会从心底里认为“说是搞笑艺人,但水平应该一般吧”,有了既定印象后,无论他后来在舞台上的表演多么有趣,都很难挽回第一印象。
正因如此,他们才会费心构思如何登场,如何走上舞台中央。
我们也应该学习搞笑艺人的这种精神。
当然了,我们不需要说着台词上场,也不需要做出很大的动作。
只需要更加留意自己登场时会给对方留下怎样的印象。
比如,本来想慢慢地走上台,显示一种从容不迫的感觉,但实际走路时却有些弓背弯腰,那么观众会怎么想呢?
毫无疑问,观众一定会觉得“走得这么漫不经心,这个人真的可靠吗?”
即使一坐到座位上就立刻挺直腰板,声音洪亮,也无法消除之前产生的不靠谱的印象。
反之,如果与观众保持眼神交流、抬头挺胸、昂首阔步、从容不迫,发出轻快的嗒嗒的脚步声走上台,对方就会认为“这人似乎十分精明能干”的好印象,之后,即使正式商谈过程中有些磕磕绊绊,或者声音僵硬,对方也会往好的方面去理解,认为你是一个在重要场合会略紧张的人,但这表示自己有足够认真对待。
虽然只是一个简单走上台,或走到对方面前的过程与姿态,但由于表现方式不同,给观众留下的印象却有天壤之别,所以,我们要做的是为脚步声制定战略。
脚步声是一种非语言声音。
所谓非语言声音,是指对方通过听觉来捕捉你的表现。
大家在设计“说话方式”的时候,是不是仅仅关注讲话的声音?
其实在你讲话之前,已经有另一种声音传递给对方了,那就是“脚步声”。
你的脚步声是什么样的?
现在就来为脚步声制定一个战略吧。
制定脚步声的关键取决于鞋的材质和你走路的步幅。
当无法发出脚步声时,请每一步都慎重地稳步落脚,给人留下脚底落在地毯上,脚踏实地的印象。
关于脚步声,首先我们一起分析一下鞋底的材质吧。
你的皮鞋能够发出嗒嗒的轻快的脚步声吗?
● 选择鞋子时,“声音”比样式更重要
希望各位都能注意到,尤其是男性的皮鞋,鞋底的材质大多是橡胶的,在商务
皮鞋中,会更多重视走路的舒适度和便利性。
表面光泽黑亮的皮鞋,走路时却悄无声息,会觉得很不自然,有种不协调感。
女性的高跟鞋,根据鞋跟的高度和粗细的不同,声音也会不同。
在人前讲话时,鞋子不仅是为了穿着美观,也是一种发声工具。
因此在选择鞋子的时候,不能只看外观和舒适度,还要根据声音来选择。
虽然不会让大家去买踢踏舞鞋,但是请大家以穿踢踏舞鞋的感觉去挑选鞋子。
脚步声的另一个因素就是步幅。
用小步幅走出有节奏的声音,还是用大步幅发出缓慢的声音?哪个更好呢?这要根据你接下来讲话的内容来决定。
搞笑艺人跑着上场。
政治家边挥手边缓缓入场。
商务人士的话,走路速度可以稍快一些,发出有节奏的嗒嗒的脚步声,给人留下一种精神焕发、活力充沛的印象。
秘诀⑥——事先观察
先发制人,赢得主动的第六个秘诀是事先观察。
请大家先想象一下如下的场景。
你将要站在许多人面前,在会议上讲解自己的策划方案。
“接下来有请
●
● 先生,请上台!”
听到你的名字后,你站起来往台上走。
你能感觉到周围的视线都集中在自己身上。
到了台前,你深深地鞠了一躬,抬起头来,此时你看到了正紧紧盯着你的上司们的脸和他们锐利的神情,所有视线都集中在你身上。
来吧,你必须得开始讲话了!
这是多么紧张的场面啊!我边写边想象,我自己也跟着紧张得要命,相信实际现场一定更让人恐慌。
每个人对初次看到的东西,多少会保持警惕、感到紧张,但如果事先有心理准备,在知己知彼的状态下,一定可以百战百胜。
也就是说,从一开始你就要注意观察每个人,这一点很重要。事先观察哪个人坐在哪个位置,不要忽略在侧面、后面和边角的人们,千万不要让自己落入上台时对底下的人一无所知的窘境。
请你一边改变角度,一边做好事前确认,到了正式上场的时刻,就要尽量放大面积,让观众看到你,并且保持眼神交流。
秘诀⑦——脑中带着疑问
先发制人,赢得主动的第七个秘诀是脑中带着疑问。
提前观察对方,在登场的瞬间与对方进行眼神接触,在鞠躬之前也要进行眼神交流。这样一来,在开始讲话之前,你已经看过对方两三次了,站在台上时,对台下的景象也就了然于胸了。
不管有多少人盯着你看,对于你来说,已经不是第一次见到他们的目光了。
虽然你在观察的时候,角度可能跟在台上的视角不太一样,但有了前面观察的基础,完全可以想象出在台上的感觉。
既然可以想象出来,就不必过于紧张。
而且,观众也会感觉到你是一个沉稳的人,你自己也能不再紧张,从容不迫地看向观众,这真是个一举两得的方法啊!
虽说这个方法很好用,但很多人在讲话前都做不到完美的眼神交流,这是可以理解的。
即使大脑下达了“去看”这个指令,对于“怯场”的人来说,仍然是很难做到的。
也有很多人,即使看向台下,也只是飞快地瞄一眼,而观众并没有感觉到他的眼神。
在这里向大家介绍一个秘诀!
请在脑子里设置几个疑问。
带着这些疑问站在观众面前。
不要让大脑下达“去看”的指令,而是要让大脑提出诸如“坐在最后面的人是谁呀?”之类的疑问。
“坐在最后面的那个人是男的还是女的?”
“坐在最后面的那个人大概多大年龄?”
当一个人的大脑中盘旋着这些疑问的时候,他就会无意识地去寻找答案。
也就是说,他的目的性行为从“去看”转变成了“去找”。
这种目的性行为的替换,也是心理学的方法之一。
当会场很大的时候,可以继续增加一些问题。比如“坐在最右边的人穿的是什么样的衣服?”“坐在最左边的人的衣服是什么颜色的?”等等。
这样一来,寻找答案的时间就会增多,也会有更多的观众感觉与你进行了眼神接触。
在寻找答案的过程中,和一些观众实现了眼神接触,他们会感觉“这个人很擅长眼神交流啊”。即使没有接触到你的目光,他们也会感觉“这个人从容镇定,目光扫视全场啊”。
这一系列的行为,观众们是如何理解的呢?
这位讲演者镇定自若地和大家进行眼神交流,并环顾整个会场,接着露出微笑,就足以说明他是一位从容自信的人。
其实你只是带着疑问站在观众面前而已,观众们却不由自主地对你留下了好的印象。
所以一定要带着疑问上场,这个方法会引导你走向成功。
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